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PRICING-LETTER 3/22: Die 5 Fokus-Punkte für Top-Preise - Top-Margen - hochprofitables Wachstum!

Mar 17, 2022

Die meisten Unternehmen werden nicht gebremst, weil Sie keine tollen Produkte oder Dienstleistungen haben. Die meisten Unternehmen bremsen sich selber aus.

Denn für alle Unternehmen - egal ob B2B oder B2C - gilt: Realisierbare Preise, Neukunden, Margen, Umsätze und Gewinne hängen immer vom Gegenwert ab, den wir unseren Kunden bieten.

Exakter noch: Die realisierbaren Preise hängen vom Wert ab, den Kunden wahrnehmen und für wichtig ansehen.

 

 

 

Interessant ist zu verstehen, dass es nicht um den tatsächlichen Wert des Produktes der Dienstleistung geht, sondern um den individuell, vom Kunden, vom Entscheider wahrgenommenen Wert!

Nur wenn wir es schaffen, dieses zu 100% verständlich zu machen, im Kopf unserer Kunden unterwegs zu sein, haben wir eine echte Verkaufschance.

Hierbei zeigen uns Erkenntnisse der Neurowissenschaften,

  • dass unser limbisches System maßgeblich Einfluss nimmt.
  • Es legt je nach Käufertyp (Limbic®-Typ) unterschiedliche Kriterien (Werte) zugrunde.
  • Dieser "Entscheidungsprozess läuft zu über 80% unbewusst ab.

Wenn unser Kunde zögert und nicht direkt kauft, das Für und Wider abwägt, sind für ihn nicht alle Kriterien (Werte) erfüllt. Dann beginnt der kognitive Prozess des Überlegens - soll ich kaufen oder nicht - die eigentliche Vor-Entscheidung wurde aber schon längst emotional durch's limbische System getroffen.

Sie denken: "Nur bei B2C und Spaß- / Emotionsprodukten" ist dies so?

Nein: Es ist grundsätzlich so. Der eigentliche Entscheidungsprozess kann nicht zwischen B2C und B2B unterscheiden.

Wenn wir uns jetzt fragen: "Welche Kriterien (Werte) haben wir denn zugrunde gelegt, als wir uns für das Auto, die Tasche, die Wohnung, das Smartphone etc. entschieden haben?"

"Warum haben wir uns geschäftlich für den Lieferanten, die Produkte oder die Dienstleistungen entschieden?" 

Dann erkennen wir einige Kriterien / Werte / Motive, weil sie offensichtlich sind. Andere hingegen sind gut verdeckt, sie spielen unbewusst eine Rolle - sind aber im Verkauf um so wichtiger!

 

 

Unseren Kunden bzw. unseren potentiellen Neukunden geht es da genau so. 

 

Die 5-Fokus-Punkte zu profitablen Wachstum 

Nur wenn wir alle 5-Fokus-Punkte optimal auf unseren Zielmarkt und unsere Zielkunden ausrichten, können wir auch alle Wachstumschancen ausnutzen:

  1. Typgerechte Kommunikation aller Interessenswecker und Kundennutzen sichert den schnellen und direkten Draht zum Entscheidungszentrum der Kunden. Je besser wir im Kopf unserer Kunden unterwegs sind, desto weniger Einwände tauchen auf.

  2. Alle Mitarbeiter, die im direkten Kundenkontakt stehen, sind als "Ganzes" ihre Visitenkarte und beeinflussen bewusst oder unbewusst die Kaufentscheidung.

  3. Alle Medien, die wir zur Kommunikation mit unseren Kunden nutzen, erzeugen eine entsprechende Wirkung, die automatisch auch Rückschlüsse auf unser Unternehmen und unsere Leistungen ziehen lässt.

  4. Unser Unternehmensumfeld - hier Hardware genannt, wirkt genauso positiv oder negativ auf Kunden. Ausstattungen (modern vs. alt) - Produktionsstätten (Chaos vs. Ordnung) etc.

  5. Alle Prozesse, beginnend bei der Akqusition und Vertrieb über die Leistungserbringung, sprich Lieferung bis hin zum Aftersale werden heute im Zeitalter der Transparenz und Digitalisierung immer wichtiger. Wie schnell wird geantwortet - bekommt der Kunde schnell und zuverlässig alle Antworten - wie schnell sind Angebote - wie verlässlich sind Terminzusagen - wie professionell ist der gesamte Service etc.

Da alle 5 Fokus-Faktoren direkten oder indirekten Einfluss auf Kaufentscheidungen haben, ist eine realistische Einschätzung - wo sind wir schon gut oder gar sehr gut - wo haben wir Verbesserungspotentiale - extrem wichtig.

 

 

Positiv ausgedrückt: Je besser die einzelnen Fokus-Punkte im Sinne des Kunden umgesetzt sind, desto leichter und schneller lassen sich Neukunden gewinnen, Preise erhöhen und Mehrverkäufe bei Bestandskunden realisieren.

Negativ ausgedrückt: Wenn Sie mit Ihren Produkten / Dienstleistungen nicht die Zielkunden gewinnen, nicht die Preise realisieren können, die Sie wollen, wenn der Vertrieb immer wieder Rabatte geben muss und auf Einwandbehandlungen und diverse Abschlusstechniken zurückgreifen muss, dann erzielen Sie mit den 5 Fokus-Punkten nicht genug positive Wirkung bei Ihren Zielkunden!

 

Hier 4 Beispiele zur Veranschaulichung: 

  1. Ein Unternehmen will als Innovator wahrgenommen werden, top moderne Lösungen verkaufen. ABER präsentiert sich mit einer "Old-School" Webseite und einem "handgestrickten LinkedIn-Profil...

  2. Hochpreisige Zielkunden werden anvisiert. ABER der Außendienst präsentiert sich mit "Low-End" Laptops und aus Kundensicht unangemessenen Fahrzeugen ...

  3. Der Firmenauftritt inkl. Medien (Prospekte etc.) ist top, vermittelt Leistung und Performance. ABER der Vertrieb ist aber nicht in der Lage, Interessenswecker und Nutzenargumente für die unterschiedlichen Entscheidertypen zu kommunizieren. Das Ergebnis ist, dass über 70 % der Interessenten nicht abgeholt werden, obwohl die eigentlichen Produkte und Leistungen passen würden. 1:0 für den Wettbewerb.

  4. Der historisch gewachsene Vertriebsprozess ist nicht up2date. Infos an Interessenten und Kunden dauern zu lange (durch Amazon und co. sind wir in der Just-in-time Mentalität). Die Vertriebler machen es nach ihrem Gusto - es fehlt eine eindeutige Erfolgssystematik.

Diese Liste ließe sich unendlich fortführen... die Kaufverhinderer sind nie die eigentlichen Produkte und Leistungen ...

Wenn unser Unternehmen trotz Top-Produkten und Top-Dienstleistungen nicht die Umsatz- und Gewinnsprünge schafft, wenn höhere Preise nicht leicht akzeptiert werden, dann liegt der Schlüssel in den 5-Fokus-Punkten.

 

 

Hier jetzt direkt 2 Umsetzungstipps für Sie:

 

Fokus-Punkt 1: 
Mehr im Kopf der Kunden unterwegs sein - typgerechte Kommunkitation

Je exakter wir in der Lage sind, die unterschiedlichen Entscheidertypen anzusprechen, desto leichter werden die Werte, Leistungen und Nutzen unserer Angebote wahrgenommen. Die Kommunikation muss potentielle Kunden abholen - es ist völlig irrelevant, ob wir, unsere Marketingabteilung, unser Vertrieb, unsere Geschäftsleitung etc. sich abgeholt fühlen!

Wir müssen vermeiden, von unserem eigenen limbischen Typus auf andere zu schließen.

 

Je besser unser Unternehmen und unser Vertrieb die Kommunikation auf die unterschiedlichen Limbic®-Types einstellt, desto leichter ist es, die Zielkunden zu überzeugen. Einwandbehandlungen, Vertriebsdruck etc. sollten der Vergangenheit angehören.

 

Fokus-Punkt 2:
Vertriebsprozess beschleunigen und systematisieren

Jeder im Unternehmen, jeder im Vertrieb sollte zu jeder Zeit zu 100% wissen, was für welchen Kunden in welcher Phase erledigt werden muss. Dieser ganz klaren Systematik sollte immer ein Best-Practice Ansatz vorliegen. 

Hier ein grober beispielhafter Vertriebsprozess:

 

  1. Analysieren Sie den gesamten aktuellen Prozess. Sie werden schnell die Flaschenhälse finden und die Punkte entdecken, die Ihr Unternehmen nicht gut "aussehen lassen".

  2. Skizzieren Sie den idealen Ablauf.
    1. Wie sollte der Top-Prozess für Neukundengewinnung, Up- und Cross-Selling aussehen? 
    2. Was ist heutzutage in Ihrer oder in einer anderen Branche bereits Standard?
    3. Was wäre top und würde einen höheren Preis rechtfertigen?
    4. Was würde sich der Kundentyp Performer wünschen?
    5. Was würde sich der Kundentyp Harmonizer wünschen?
    6. Was ist mit dem Traditionalisten etc?

Wir empfehlen unseren Kunden immer den gesamten Marketing- und Salesprozess in regelmäßigen Abständen zu überprüfen. 

Schnelligkeit ist Trumpf: Es gibt immer wieder Veränderungen im Umfeld:

  • Kunden verändern sich
  • Rahmenbedingungen verändern sich
  • Wettbewerber verändern sich
  • digitale B2B-Kundenakquise bietet immer neue Chancen

 

Führen Sie dieses regelmäßig durch. Analysieren Sie kritisch, unbefangen und immer mit dem Blick vom außen. Und lassen Sie sich durch andere Branchen inspirieren.

 

Ihre Ergebnisse werden sein:

  • Sie ziehen mehr Interessenten an.
  • Sie erhalten mehr Anfragen.
  • Sie bekommen mehr Aufträge.
  • Ihre Wunschkunden erkennen Ihre Mehrwerte und schätzen Ihre Leistungen.
  • Bei Ihren Bestandskunden schöpfen Sie mehr Potential aus. 
  • Der Vertrieb hat es wesentlich leichter und dadurch auch mehr Spaß und Motivation.
  • Automatisch können Sie höhere Preise erzielen.
  • Ihre Margen steigen.
  • Ihre Gewinne wachsen kontinuierlich.

 

Höhere Preise und margenstarkes Verkaufen sind Wachstumstreiber Nr. 1.

 

 

 

 

 

 

 

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