PRICING-LETTER 4/22: Hirnforschung meets Sales

Im Konsumbereich, B2C-Bereich verstehen wir sofort, dass wenn eine Kundenansprache die richtigen Emotionen auslöst, es auch zum Kauf kommen wird.

Wir verstehen auch, dass diese Kommunikation immer und immer wieder wiederholt werden muss. Coca Cola und Persil kennt jeder und trotzdem muss permanent geworben werden und permanent Botschaften gesendet werden.

Im B2C-Bereich akzeptieren wir auch, dass der Wert, den wir den Produkt beimessen sehr stark „emotionsgetrieben“ ist:

• Eine Rolex für 10.000 € liefert kein anderes Ergebnis als eine Tissot für 200 €.
• Eine Prada Tasche für 2.500,— € bewahrt die Utensilien auch nicht anders auf, als eine Michael Kors Tasche für 180 €.
• Ein Carrera 4S für 200.000 € bietet auch keine anderen Fahrwerte als ein M4 für 120.000 €.

Warum meinen wir aber im B2B-Umfeld, besonders im produzierenden Mittelstand, dass hier die Kaufentscheidungen wenig mit Emotionen zu tun haben, SONDERN hier die Ratio verantwortlich ist?

Wenn wir diesen Mythos mal ablegen und tatsächlich verstehen lernen, wie Menschen Entscheidungen treffen, wie wir bewusst auf die unbewussten Entscheidungstrigger Einfluss nehmen können und warum unser Unternehmen nicht mehr Kunden anzieht und warum wir Probleme haben, höhere Preise zu realisieren, dann haben wir den größten Wachstumshebel gefunden.

Genau zu diesem Themenbereich habe ich für Sie 3 spannende Videos gedreht:

Klicken Sie hier: 3 spannende Videos