PERFORMANCE-LETTER 4/23: Pro-aktiv oder Re-aktiv: Was trifft auf Ihren Vertrieb zu?

Re-aktiv oder Pro-aktiv???

Grundsätzlich wünscht sich jeder Vertriebsleiter und Geschäftsführer, dass sein Vertrieb pro-aktiv ist!

Was bedeutet denn eigentlich, Produktivität im Vertrieb?

Pro-aktive Vertriebler ergreifen die Initiative. Ihr Ziel ist es, primär “Aufträge zu generieren” - Aufträge die eine gute Marge haben und profitabel sind!

Hierzu müssen nicht nur potenzielle Kunden identifiziert werden, Beziehungen "gemanaged" werden und Verkaufschancen umgewandelt werden.

Es müssen vielmehr Kundenbedürfnisse antizipiert werden. Es müssen Lösungen zur Befriedigung dieser Bedürfnisse entwickelt werden und es müssen Aktivitäten initiiert werden, um diese neuen Geschäftsmöglichkeiten zu generieren.

Wie ist es aber nur allzu häufig?

Das Unternehmen ist etabliert, die Produkte und Leistungen sind auch etabliert und der Bestandskundenstamm sorgt für ein sicheres "Grundrauschen". Neue Kunden werden selbstverständlich vereinzelt gewonnen, aber vieles läuft sehr re-aktiv ab.

Häufig wird auf Kundenanfragen gewartet und man steigt erst dann “aktiv” in den Verkaufsprozess ein. In einigen Fällen trifft sogar das "alte klassische" Bild zu und lassen Kundenbesuche folgendermaßen aussehen:

• Produkte / Leistungen werden angeboten in der Hoffnung, dass sie gerade auf einen Bedarf treffen.
• Beziehungspflege per Smalltalk findet statt mit der Hoffnung, dass der Kunde anschließend irgendeinen Bedarf äußert.

Unrealistisch? Vielleicht… Vielfach aber auch “Daily Business”

Um wirklich noch bessere Kundenbindung zu erzielen, weniger auswechselbar zu werden und weiter stark profitabel wachsen zu können, ist ein pro-aktiver Vertrieb unabdingbar.

Hier geht es um das Überwinden von Hindernissen und das Finden von Lösungen, um das Vorantreiben des Verkaufsprozesses.

Und… es geht darum: “Verbesserungen zu bringen, die die Kunden selber in dieser Form noch nicht im Fokus haben…”

Wenn Sie Lösungsanbieter sind und jetzt denken, ja mein Vertrieb könnte durchaus noch pro-aktiver werden, dann hüten Sie sich, diesen Impuls direkt in die Tat umsetzen zu wollen.

Vor einigen Monaten habe ich in 3 Unternehmen, die aus völlig unterschiedlichen Branchen kommen, Workshops genau zu dem Thema "Pro-aktiver Vertrieb" durchgeführt.

Zu Beginn waren sich alle Teilnehmergruppen einig:

“Das Thema ist doch vollkommen klar, die Vorgehensweise, wie man es umsetzen muss, ist doch auch vollkommen klar..." ABER

"Wir probieren es ja immer, aber die Kunden wollen nicht bzw. sie brauchen keine Verbesserungsmöglichkeiten.”

Da muss ich dann immer an ein schönes Zitat aus Irrtümer der Geschichte denken:

Irrtümer der Geschichte:
"Alles, was erfunden werden kann, ist erfunden worden!"
meinte 1899 Charles H. Duell, Hauptbevollmächtigter des U.S. Patentamtes.

Ja, intellektuell ist vieles klar, aber ob es dann auch so umgesetzt wird???

Intellektuell, so behaupte ich zumindest mal, ist jedem Golfer auch klar, wie er sein Spiel verbessern könnte, die Ergebnisse bzw. sein Handicap sprechen aber häufig eine andere Sprache.

Das Ergebnis, welches erzielt wird, hat letztendlich mit der Ausführung zu tun und nicht mit dem reinen Verständnis. Und genau darum geht es bei der Systematisierung!

Andere Ergebnisse erzeugen wir nur, wenn wir anders handeln, und dieses Handeln muss exakt sein.

Nicht umsonst haben die erfolgreichsten Unternehmen der Welt ihre Prozesse perfekt systematisiert: MC Donalds, Apple, Amazon, Toyota etc.

Systematisierung:

Wie kann eine Systematisierung, die die Pro-Aktivität des Vertriebes erhöht und profitableres Wachstum und Wettbewerbsvorsprünge sichert, aussehen?

1. Analyse: Welches Segment, welcher Bereich soll strategisch ausgebaut werden.
2. Festlegen: Welche Kunden, welche Accounts geht welcher Vertriebsmitarbeiter (AD, ID, KAM) an:
   • Kunde 1
   • Kunde 2
   • Kunde 3
   • => namentlich benennen und im CRM als Aktion deklarieren
3. Wieviel Kunden bzw. Accounts werden pro Woche aktiv kontaktiert.
   
   • 2
   • 3
   • 5
   • => auch hier im CRM festlegen
4. Das Eröffnungstelefonat!!! Extrem wichtig... wer am Anfang schon Fehler macht, muss sich nicht über die "schlechten" Resultate wundern.
   • Legen Sie das wording eindeutig fest - es muss Kundennutzen für das anschließende Gespräch kommuniziert werden! ”Wir machen da so eine Aktion” oder “Ich wollte mich mal melden, um vorbeizukommen” ABSOLUT fehl am Platz!
   • Im Eröffnungstelefonat muss das Vorortgespräch verkauft werden!!!
   • Wenn Sie es nicht eindeutig definieren, erhalten Sie das Ergebnis in der klassischen Normalverteilungskurve: einige Gespräche führen zum Ziel, viele laufen so lala und einige laufen schlecht...
5. Der “Lösungsdialog” - das “Evaluierungsgespräch”
   • Start natürlich mit Smalltalk (für rote Performer-Kunden kurz und knackig für grüne Harmonizer länger und persönlicher)
   • Der Aufhänger des Gespräches (der Kundennutzen - das WARUM?, das schon beim Eröffnungstelefonat für den Termin gesorgt hat.
   • Der Dialog: Viele offene Fragen:
     • Was sind in Bezug zu x die 2-3 größten Herausforderungen?
     • Wenn es aus Ihrer Sicht bei y etwas zu verbessern gäbe, was wären 2-3 Punkte?
     • Mal angenommen, Sie könnten bei Ihren Endkunden noch besser werden, was wären 2-3 Punkte?
     • etc.
   • Ganz wichtig: Dies ist kein Verkaufsgespräch, sondern ein “Analyse”-Gespräch!!!
   • Selbst wenn sofort Lösungsansätze möglich sind und auf der Hand liegen, niemals jetzt kommunizieren: Denn: Dann würde es direkt nach einem verkappten “Verkaufsgespräch” ausschauen oder noch schlimmer: Es könnte dem Kunden den Eindruck vermitteln, dass er nicht kompetent genug ist, da er noch nicht daran gedacht hat.
   • Ende des Gespräches und Vorbereitung des weiteren Ablaufes könnte folgendermaßen sein: Wir nehmen die Wünsche und Anforderungen mit, besprechen das intern mit unseren Spezialisten und wenn wir einen Lösungsansatz haben, melden wir uns direkt. Auf alle Fälle vereinbaren wir einen Update-Call in 1-2 Wochen… (niemals offene Enden lassen! - der Vertrieb muss immer das "Zepter" in der Hand haben)
6. Dann Hausaufgaben machen und wenn möglich, im Folgetermin Lösungsansätze präsentieren und diskutieren (den Kunden wirklich als Partner auf Augenhöhe mit ins Boot nehmen)!
   
   • Ergebnis: Entweder ergeben sich aus den Einzeldialogen kundenspezifische Lösungen oder es wiederholen sich Kundenherausforderungen und Sie können dies als globale Innovationschance nutzen und somit wieder weitere Aufträge und Kunden gewinnen.

Dieses Beispiel soll nur kurz aufzeigen, wie wichtig die einzelnen Schritte sind, dass alles systematisch aufeinander aufgebaut werden muss und dass Systematisierung auch bedeutet, an Kleinigkeiten zu denken und insbesondere die Gesprächsstrategie und das "wording" zu perfektionieren.

Wenn Sie Beispiele und richtig gute Formulierungen, die auch wirklich im B2B-Bereich funktionieren, erhalten möchten, schreiben Sie eine kurze eMail, wir senden Ihnen dann alles zu:

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