PERFORMANCE-LETTER 12/23: Wie KAM's ihre Accounts in 3 Jahren verdreifachen...

Bei den erfolgreichsten Unternehmen auf der Welt ist nicht nur der Vertrieb die Speerspitze des Unternehmens, sondern insbesondere das Key Account Management (KAM).

Das zentrale Ziel ist hierbei mit Kunden, die besonders “grosse” Potentiale haben, langfristige Werte und profitables Unternehmenswachstum zu erzielen. Hierzu müssen diese Schlüsselkunden nicht nur identifiziert werden, sondern mit ihnen müssen auch langfristige und enge Beziehungen bzw. Partnerschaften aufgebaut werden.

Das wichtigste hierbei ist, nicht die aktuellen Umsätze, sondern die mittel- und langfristigen Potentiale zu betrachten. Erst wenn an einer gemeinsamen Wertschöpfung gearbeitet wird, können überproportionale Wertsteigerungen realisiert werden.

Eigentlich sollten alle Vertriebler - zumindest die KAM’s - an dieser gemeinsamen Wertschöpfungsstrategie arbeiten. In der Praxis ist es aber leider so, dass vielleicht 10 - 20 % dieses im Fokus haben, beziehungsweise dieses auch professionell umsetzen können.

Wer meint, dass Value Selling den wirklich großen Hebel machen kann, der liegt falsch.

Top Leute verdoppeln oder verdreifachen den Wert ihrer Accounts im Schnitt innerhalb von 3 Jahren.

Was ist also zu tun?

Der Fokus muss weg von Value Propositions, bei denen die eigenen Produkte und Dienstleistungen den höchsten Stellenwert haben, hin zu dialogorientierter Zusammenarbeit mit den Schlüsselkunden gehen.

Der zentrale Punkt ist immer dabei: Beziehung, Beziehung und nochmals Beziehung.

Um die Beziehungsqualität zu den Kunden zu überprüfen und systematisch zu steigern, durchlaufen Sie am besten diese 5 Schritte:

1. Analysieren Sie aus Kundensicht folgende Punkte (Skala: + 0 -)

a.  Wie gut halten wir Vereinbarungen ein?

b.  Wie ehrlich und gut kommunizieren wir?

c.  Unsere Ansprechpartner sind kompetent und jederzeit aussagekräftig?

d.  Unser Unternehmen passt Prozesse und Organisationsstrukturen für unsere Bedürfnisse und Wertschöpfungsketten an?

e.  Unsere IT-Systeme arbeiten “Hand-in-Hand” mit den Kundensystemen?

f.   Wir weisen auf neue, rentable Geschäftsfelder hin?

g.  Wir versuchen ständig die Wertschöpfungsketten des Kunden zu optimieren?

h.  Wir entwickeln gemeinsam einzigartige Angebote und Leistungen?

i.   Unser Kontakt ist auf allen Ebenen - bis zur Managementebene - sichergestellt (Patenschaften)?

2. Gehen Sie mit Ihrer Bewertung in den Kundendialog und prüfen Sie, wo Sie "matchen" und wo Differenzen bestehen!

3. Überprüfen Sie die Schwachstellen

a.  Fragen Sie intern mit der "5-Warum-Fragetechnik" nach den Ursachen.

b.  Stellen Sie Hypothesen auf: “Nur mal angenommen, wir hätten “xxxx”, was müsste passiert sein?”

c.  Gehen Sie ganz offen mit diesen Erkenntnissen in den Kundendialog.

4. Entwickeln Sie Lösungen, um bessere Beziehungen aufzubauen.

a.  Legen Sie für jede Schwachstelle, die Sie eliminieren wollen, einen konkreten Action-Plan vor:

I.   Wer, macht Was, bis Wann?

II.  Sorgen Sie für die Ressourcen!

III. Wann ist eine echte Auswirkung beim Kunden bzw. bei der Kundenbeziehung zu spüren?

b.  Führen Sie die Reviews durch und justieren Sie ggfs. nach.

5. Lassen Sie Ihre KAM’s gemeinsame Wertschöpfungsstrategien mit den Kunden entwickeln

Das Wichtigste:

• Enablen Sie Ihre Key Accounter, WIRKLICH mit den Schlüsselkunden an gemeinsamen Wertsteigerungsstrategien zu arbeiten. 
  • Interne Fragestellung:
    • Haben wir überhaupt die richtigen Key Account Manager?
    • Der beste Vertriebsmitarbeiter ist nicht gleichzeitig auch ein guter Key Account Manager!
  • Wie werden die Gespräche geführt?
  • Wie wird diese Wertsteigerungsstrategie überhaupt umgesetzt?
  • Wie ermittelt man sukzessive alle relevanten Ansprechpartner beim Kunden?

• Geben Sie dem ganzen eine angemessene Zeit! KAM ist kein Schnellschuss.

Ergebnisse:

• Aus eigener Erfahrung vieler KAM-Projekte kann ich jedem Unternehmen nur empfehlen, eine echte KAM-Strategie zu entwickeln.
• Wie ich eingangs schon erwähnte: “Top-KAM’s verdoppeln bzw. verdreifachen ihre Accounts in der Regel innerhalb von drei Jahren!”