PERFORMANCE-LETTER 9/23: Wie Sie genau die Kunden bekommen, die Sie haben wollen.

Im zweiten Teil geht es jetzt ganz konkret um die Gestaltung des so genannten Vertriebstrichters – neudeutsch: Sales-Funnels.

Im ersten Teil haben wir ausführlich über Zielgruppen-Definition und Kundennutzen gesprochen.

Sie wissen, welche Trigger-Punkte Ihre Zielgruppe hat, d. h. Sie wissen:

• Welche Herausforderungen hat sie?
• Welche Ziele hat sie?
• Welche Painpoints will sie lösen?

Im Gegensatz zum klassischen Marketing, wo es große Streuverluste gibt, können Sie im Digitalmarketing ganz spezifisch vorgehen.

Grundsätzlich ist eine Anzeige auf Linkedin 4-teilig aufgebaut:

Beispiel: 

• Überschrift 1-4-zeilig
• Text, der durch Anklicken sichtbar wird
• Bild, Bilder, Videos...
• Aktion - Click-to-action

Im Grunde recht simpel, aber deswegen um so schwieriger.

Die Anzeige ist der "Köder", ist der "Scroll-Stopper", der den potentiellen Kunden zum Anhalten bringen muss.

Da die Aufmerksamkeitsspanne von einigen Millisekunden bis maximal 2 Sekunden reicht, wird jeder kleine Fehler hier gnadenlos mit "Ignoranz" bestraft.

Deshalb will ich Ihnen hier einige wichtige Tipps geben:

Bild und Text müssen sofort den Triggerpunkt des Lesers treffen. Hier sind Eigenlob und technische Features fehl am Platze.

Sie müssen vielmehr mit spezifischen Interessensweckern arbeiten, denn das Unterbewusstsein stellt sich automatisch immer die Frage: "Was bringt es mir - was bedeutet es für mich?"

Jemanden hier zum Nachdenken bringen zu wollen ist kontraproduktiv.

Kleiner Exkurs:

Dieses "Was bringt es mir" hängt unmittelbar mit der Werte-Struktur und dem Limbischen Typen zusammen:

• mehr Performance
• größere Individualität
• höhere Zuverlässigkeit
• leichteres Handling
• höhere Produktivität
• etc.

Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung besitzt Eigenschaften. Diese Eigenschaften bieten entsprechende Kundennutzen und diese Kundennutzen "erfüllen" Werte!

Richtig cool wird es natürlich, wenn Ihre Produkte / Dienstleistungen gleich auf mehrere Kundennutzen / Werte abzielen.

Beispiel:

Die neue Filtertechnologie an der Maschine reduziert die Zeit für den Filterwechsel von 45 auf 5 Minuten, und es müssen nur 4 Bolzen gelöst werden und die Kartusche kann 1:1 getauscht werden.

• Sie können ganz exakt die Performer ansprechen: "Zeit für den Filterwechsel um 40 Minuten reduziert, sichert die gleichbleibende Performance und erhöht die Produktivität."
• Beim Unterstützer würde eine Formulierung in Richtung: "Die neue Kartuschen-Technologie ermöglicht kinderleichtes Filterwechseln, ohne dass Fachpersonal ausgebildet und gerufen werden muss."

Jetzt kommen Sie aber nicht auf den Gedanken alles in einer Anzeige unterbringen zu müssen. Sondern: 1 Anzeige für Performer und 1 Anzeige für Unterstützer

Der Riesen-Vorteil: Sie und Ihr Vertrieb wissen im weiteren Verkaufsprozess exakt, wie mit welchem "Typen" umgegangen werden muss.

Wenn der Interessenswecker funktioniert hat, dann ist der Leser im Discovery Modus, er will mehr wissen, er will entdecken.

Genau da kommt der Click-to-Action-Buttom in Aktion.

Jetzt können Sie dem Interessenten die Möglichkeit geben, z. B. ein PDF zu laden:

• Report
• Success-Story von einem Ihrer Kunden
• Studie
• Verkaufsprospekt
• etc.

Wie machen Sie es?

2 Möglichkeiten:

1. PDF kann direkt aus Linkedin zur Verfügung gestellt werden.
2. Sie leiten auf eine eigene Landingpage weiter. Dort können Sie dann das Kaufverhalten noch viel besser steuern.
   Wichtig: Eine Landingpage ist NICHT Ihre Internetseite - sie ist eine speziell aufgebaute Vertriebs-Page.

Falls Sie mehr über den Sinn und Zweck von Landingpages wissen möchten, schreiben Sie mir eine kurze eMail [email protected].

Egal welche der zwei Möglichkeiten Sie präferieren, Sie haben auf alle Fälle aus der LinkedIn-Datenbank alle relevanten Kundendaten (Name, Firma, Branche etc.). Diese können Sie auch direkt in Ihr CRM einspielen lassen. So kann der Vertrieb anschließend direkt in die Akquise gehen.

Natürlich wird im B2B-Geschäft hier noch nichts verkauft - aber wir haben Interessenten gewonnen, die perfekt zu unseren Produkten / Dienstleistungen passen.

Wie gehts jetzt weiter?

Jetzt müssen wir die neugewonnenen Interessenten in die Dialogphase mit unserem Vertrieb bringen. Wie Sie das am besten durchführen und worauf geachtet werden muss, erläutere ich im 3. Teil dieser Serie: "Die B2B- Auftrags und Neukundenmaschine".

Abschließende Tipps:

1. Jede Stufe des Sales-Funnels muss immer nur die nächste Stufe verkaufen!!!! Wenn Sie das nicht beachten, funktioniert es nicht!
2. Schalten Sie immer 3-5 Anzeigen parallel. Diese sollten sich lediglich im "wording" und den Bildern unterscheiden. - Ich habe schon häufig erlebt, dass die Anzeige, die mein Kunde am besten fand, auch die war, die am schlechtesten "performt" hatte. Der Köder muss halt immer dem Fisch und nicht dem Angler schmecken.
3. Eine neue Kampagne hat bei LinkedIn in der Regel eine Lernphase von 2 Wochen. In dieser Zeit lernt der Algorithmus, welche Zielkunden am besten angesprochen werden müssen. Damit das Ergebnis nicht verfälscht wird, müssen Sie unbedingt die Standardeinstellung, dass die performanteste Anzeige vermehrt ausgespielt wird, deaktivieren. Wählen Sie die Einstellung, dass alle Anzeigen gleichstark ausgespielt werden.

Wenn Sie mehr darüber wissen möchten, wenn Sie eine Expertenmeinung hören möchten, ob bzw. wie so eine "B2B-Auftrags- und Neukunden-Maschine" für Ihr Unternehmen aufzusetzen ist, dann schreiben Sie mir gerne eine kurze eMail:

[email protected].