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Wie du deine Ziele im Business 2024 sicher erreichen kannst.

16.12.2023

 

Das Jahr 2023 neigt sich dem Ende zu. Das neue Jahr, das Jahr 2024 steht schon in den Startlöchern.

Für viele von uns ist es Zeit Resümee zu ziehen:

  • Was ist gut gelaufen?
  • Was ist schlecht gelaufen?
  • Wo kann ich Dinge optimieren?
  • Wo will ich 2024 hin - was sind meine konkreten Ziele?

Für Erfolgsunternehmen stehen neben vielen Sub-, Sub-, Sub-Zielen vor allen Dingen Umsatz und Gewinn im Fokus - wenn das nicht so wäre, dann wäre es auch eher Hobbybusiness als professionelles Business.

Und genau darum geht es ja auch im Vertrieb.

Der Umsatz und die Marge, die jeder einzelne erzielt, ist letztendlich ein Ergebnis von… ein Ergebnis von vielen einzelnen Schritten und Parametern.

Deshalb ist es so wichtig, wenn jemand als Unternehmer bzw. Vertriebler seine Ziele 2024 sicher erreichen will, seine Zahlen zu kennen und zu analysieren:

 

Analyse der Customer Journey:

Wie sieht deine Customer Journey 2023 tatsächlich aus? Was hast du in welcher Stufe getan und was waren die Ergebnisse.

Zur Veranschaulichung habe ich hier eine “allgemeine” Darstellung gewählt, da jede Branche z.T. sogar einzelne Unternehmen einer Branche sehr individuelle Vorgehensweisen haben:

 

Im Beispiel 1 siehst du, wenn deine Angebots-/ Auftragsquote nicht passt, hast du zwei Bereiche, die optimiert werden können. Sei kritisch und analysiere sehr genau, woran liegt es, dass du aus 35 Angeboten nur 5 Aufträge holst. 

 

Im Beispiel 2 sieht du, dass im ersten Moment, die Angebots- / Auftragsquote extrem "gut" ist. Wenn sie aber soooo gut ist, also 80%+, dann besteht noch viel Potential was das Pricing angeht. Kleine Anpassungen können schon zu Margensprüngen von 20%-40% führen.

 

Hier passen die Zahlen ziemlich gut! Das Hauptverbesserungspotential liegt in der Anzahl der Interessenten, der Leads. Je nach Branche gibt es Möglichkeiten, dass der Vertrieb proaktiv in die Akquise geht oder das gezielte Marketingaktivitäten - besonders leicht im Digitalbereich umsetzbar - für wesentlich mehr Leads sorgen.

 

Du siehst, nur wer seine Zahlen kennt, kann auch die richtigen Verbesserungen vornehmen, um seine Jahresziele 2024 zu erreichen!

Einige denken vielleicht: “Ja schön, aber es läuft doch bei mir, bei uns seit Jahren richtig gut. Wir erreichen unsere Ziele und alles passt!”

Da kann ich erstmal nur Glückwunsch sagen!

Die Frage ist aber nur: “Wie werden sich 2024 und auch 2025 entwickeln?” Wir haben gesehen, wie schnell es zu einschneidenden Veränderungen “auf der Welt” kommen kann und welche Auswirkungen dies auch auf hiesige Unternehmen hat.

Jedes Unternehmen, egal ob Solopreneur, 50, 500 5000 oder 50000 Mitarbeiter stark unterliegt verschiedenen Rahmenbedingungen, die es nicht ändern kann.

  • Konsumentenverhalten
  • Investitionsverhalten
  • Politik
  • Branchenkonjunktur
  • Wettbewerbssituationen
  • etc.

 

Beispiel:

Wenn in einer Branche die Wirtschaft boomt, dann ist natürlich ausreichend Nachfrage vorhanden. Diese sorgt für Anfragen, steigende oder stabile Preise, hohe Umsätze und Gewinne.

Wenn die Wirtschaft stagniert oder gar schrumpft kommt es immer mehr zum Verdrängungswettbewerb. Die Nachfrage sinkt. Dadurch gibt es weniger Anfragen. “Schwache Wettbewerber werden ihre Preise senken, um überhaupt noch an Aufträge zu kommen."

Wer als Top-Player dem entgegentreten will, darf auf keinen Fall diesen ruinösen Preiskampf mit gehen. Er muss seinen Vertrieb noch viel mehr über Nutzenargumentationen, Verhandlungsgeschick, emotionalisierte Triggerpunkte (Verkaufspsychologie mit Limbic) und Mindset und Standing enablen.

 

Damit du auch 2024 deine Ziele erreichst und herausfordernde Wettbewerbssituationen zu deinem Vorteil nutzen kannst, erstelle dir deine Customer-Journey mit allen relevanten Kennzahlen. Dort wo du Optimierungspunkte findest, optimiere sie!

Falls du für dich oder deinen Vertrieb eine echte Umsetzungsexpertise brauchst, schreib mir eine kurze eMail. [email protected]

Wir haben in den letzen 20 Jahren B2B-Unternehmen aus über 47 Branchen dabei geholfen, ihre hohen Umsatz- und Gewinnziele in schwierigen Märkten zu erreichen.

 

Peter Kitzki