Die 5 stärksten Verkaufsfragen aller Zeiten

Mal angenommen, Du hast einen persönlichen Termin mit einem potentiellen Kunden, oder es ist das erste Mal, dass Du überhaupt mit diesem Kunden ein Kundengespräch führst.

Welche Dinge könntest Du sagen? Was könntest Du tun, um sicherzustellen, dass das Treffen erfolgreich verläuft.

Heute werde ich Dir fünf mächtige Fragetechniken zeigen, mit denen Du excellent Deine Dienstleistung verkaufen kannst, ohne verkaufen zu müssen.

Warum ist das Wort Verkaufen in Deutschland so negativ belegt? Warum wollen wir letztendlich nichts verkauft bekommen? Warum wollen wir nichts mit Verkäufern zu tun haben? Warum wollen exzellente Berater, Trainer oder Coaches, also Knowledge-Experts, nicht mit Verkaufen in Verbindung gebracht werden?

Ganz einfach, weil viele Menschen mit Verkaufen immer assoziieren:

• Es wird etwas “aufgeschwatzt”.
• Verkäufer reden, reden, reden
• und die Situation ist an sich sehr, sehr unangenehm.

Wahrscheinlich denken jetzt einige von Euch, ja genau so ist es…

Deswegen ist es ja um so wichtiger, dass Du als exzellenter Berater, Trainer oder Coach Deine Leistungen schon auf einem hohen Niveau verkaufen kannst - aber halt anders!

Vor Jahren habe ich deswegen schon das System WIN without Selling entwickelt, wo es darum geht, den Kunden zu seinem eigenen Verkäufer zu machen und ihn einkaufen zu lassen.

Mir persönlich waren Hardselling, Attacke, Kunden umhauen, Druck Druck, Druck, immer extremst unangenehme Methoden und auch schlechte Mindsets.

Das es jedoch ganz anders geht, konnte ich in den letzten Jahren mit Kunden aus über 45 Branchen erfolgreich beweisen, inkl. 2 gewonnener int. deutscher Trainingspreise für Vertrieb.

Denke immer daran: “Es geht in diesen Gesprächen nicht um uns - sondern nur um unseren potentiellen Kunden!”

Wichtig ist, dass Du Dir vorher einen Fahrplan machst, Dich nicht auf das Verkaufen konzentrierst, sondern…

a) auf die Fragestellung: “Welches Ergebnis wünscht sich mein Gesprächspartner, mein potentieller Kunde?

b) Wer fragt, der leitet das Gespräch! Dein Redeanteil ist maximal 20%, der des Anderen 80%!

Hier jetzt die 5 Top-Fragen, die aufeinander aufbauen:

1. Frage:   "Was hat Sie bewogen, dass wir uns heute treffen?" " Was hat Sie zum heutigen Telefontermin bewogen?"

• Warum ist diese Frage wichtig?
  1. Wir bekommen wichtige Informationen direkt zum Start.
  2. Wir können uns in Ruhe auf unser Gegenüber einstellen.
  3. Wir nehmen sofort den “Verkaufsdruck” raus und signalisieren dem Gegenüber, dass wir uns für ihn interessieren.

2. Frage:   "Was genau wollen wir heute hier erreichen?"

• Diese Frage ist wichtig, da sie sehr ergebnisorientiert ist und mit dem “WIR” sofort eine gemeinsame Verbindung hergestellt wird.

Die 3. Frage ist sensationell, wenn es darum geht, ein Beratungskonzept zu verkaufen.

3. Frage:   "Wo stehen Sie heute und wo wollen Sie hin?"

a.  Wo ist der Status Quo des Unternehmens?

b.  Wo sind die Frustrationen?

c.  Wo sind die Schmerzpunkte?

d.  Wo wollen Sie in einem Jahr stehen?

e.  in 2 Jahren?

• Wenn Du das genau so machst, kannst Du Deine Dienstleistung als Brücke zwischen dem IST-Zustand und dem ZIEL-Zustand des Kunden sehen und diese später genau so anbieten. Menschen brauchen unsere Dienstleistung nur, wenn sie ihnen eine Transformation bietet. Du brauchst Deine Dienstleistung dann gar nicht mehr anzupreisen und zu erzählen, was Du genau wie machst und warum das so toll ist (will eh keiner hören)!

Die 4. Frage geht auf das Problem ein. Bedenke: “Ohne Schmerz kein Verkauf!”

4. Frage:   "Wo liegt das Problem?"

a.  Was genau?

b.  Wie lange schon?

c.  Was haben Sie bereits unternommen?

• Damit erfährst Du viel über die Wichtigkeit, darüber welche Versuche Dein Gesprächspartner bereits unternommen hat und was alles nicht funktioniert hat!

Die 5. Frage ist meine Lieblingsfrage:

5. Frage:   "Wenn dieses Meeting alles erreicht hätte, was sie sich wünschen, wie würde es aussehen?"

• Du lässt den Interessenten ein Bild im Kopf malen, wie es aussehen könnte, wenn alles aus seiner Sicht perfekt wäre. Du erkennst genau, worauf er Wert legt. Du bringst Ihn in den sogenannten Zukunftsmodus.
• Du kannst jetzt wunderbar ableiten, wie Deine Lösung, Deine Dienstleistung aussehen muss, welche Schritte Du brauchst und wie lange es dauern wird.

Fazit:

Der Satz “Wer fragt der führt” gilt im modernen Dienstleistungs-Verkauf mehr denn je!!!

Die Fragen dienen dazu, ein tiefes Verständnis zu erlangen dafür, was der Interessent wirklich sucht und was er braucht.

Je nachdem, wie Dein weiteres Vorgehen ist, kannst Du direkt in diesem Gespräch den Verkauf abschließen und über Starttermin und Zahlungsmodalitäten alles klar machen oder ein zweites Telefonat, ein Zoom-Meeting oder einen vor-Ort-Termin vereinbaren. Dort präsentierst Du dann Deine Lösung und lässt einkaufen.

Beides funktioniert, Du musst Dich nur entscheiden!

Wenn Du Deine Gespräche souveräner führen willst und viel mehr Aufträge und Kunden gewinnen willst, dann melde Dich zu einem unverbindlichen kostenfreien Gespräch an: www.kitzki.com

Change your Game - become a Gamechanger

Peter Kitzki