Warum viele Berater und Knowledge-Experts Umsatz- und Profitziele nicht erreichen...

Warum viele Berater, Trainer, Coaches "struggeln", nicht so produktiv sind, wie sie „eigentlich“ sein könnten und dadurch auf Umsatz und Profit verzichten.

Der Hauptpunkt ist, dass die meisten Dienstleister immer noch meinen, dass Dienstleistungen und Dienstleistungsverkauf was völlig anderes ist, als Produkte und Produktverkauf!

Natürlich haben Berater, Trainer, Coaches, sogenannte Knowledge-Experts, viel Wissen und Erfahrung. Nur solange sie meinen, dass jemand für Sie als Person, für Ihre Zeit, für Ihre Wissensweitergabe zahlt, tauschen Sie Zeit gegen Honorar.

Wenn sie dann auch noch jeden Auftrag annehmen wollen oder vermeintlich müssen, dann haben sie ein echtes Problem:

• Jedes Projekt ist anders.
• Jeder Auftrag ist anders.
• Jeder Kunde ist anders.
• Es fallen immer Zusatzarbeiten an.
• Es gibt keine Möglichkeit, Abläufe oder Themen zu systematisieren.
• Viel Arbeit und dann noch Diskussionen ums Honorar…

Aber worum geht es bei solchen Dienstleistungen denn wirklich?

1. Ein Mensch, ein Kunde, ein Unternehmen hat ein Problem, eine Herausforderung.
2. Wenn für die Lösung zu wenig Ressourcen, Zeit oder auch Expertise zur Verfügung steht, dann wird in der Regel ein Experte, einen Dienstleister, hinzugezogen. 

Es geht also immer um eine TRANSFORMATION - um das Erreichen eines Zieles.

Es geht ja nicht um die “eigentliche” Zeit, den “eigentlichen” Aufwand, den der Dienstleister dafür benötigt.

Im Grunde würde man sich doch wünschen: Je schneller - desto besser!

Ist das immer so?

Ja klar:

Gerade im Beratungs- und Coachingssektor meint jeder Kunde, dass seine Situation und sein Problem ganz individuell sind und irgendwie sogar einzigartig.

Aus Sicht des Kunden ist es durchaus berechtigt – aus Sicht eines Experten aber nicht!

Beispiel: Ein Kunde – B2B-Industrieunternehmen -möchte ins Ausland exportieren und benötigt eine Expansionsstrategie.

Natürlich will er ein absolut maßgeschneidertes individuelles Konzept.

Ein Berater, der nicht klar spezialisiert ist, müsste ein solches Konzept völlig neu „zusammenstricken“.

Ein Berater, der genau darauf spezialisiert ist, hat ein funktionierendes Konzept in der Tasche. Aufgrund seiner Erfahrungswerte (Lerneffekte aus z.B. 50 Beratungsprojekten) weiß er ganz genau, was wann wo zu tun ist.

Das Konzept ist erprobt und standardisiert!

Die Parameter wie

• Produkte
• Marktsituation
• Wettbewerbssituation
• Herausforderungen
• Mitarbeiter
• Zielsetzungen
•  etc.

sind hingegen individuell!

Da vielfach noch die Zeit-gegen-Honorar-Denke existiert, würde ein nicht spezialisierter Berater i.d.R. folgendes Abrechnungsmodell nutzen:

• 25 Manntage zu 2.500,-- € = 62.500,-- €
• Konzeptionierung, Recherchen und Beraten
• Zeitraum: 5 Monate

Der spezialisierter Berater benötigt aufgrund seines erprobten Konzeptes nur 15 Manntage und 3 Monate. Und da fängt für ganz viele das „Struggeln“ an!

Überlegung A:

• 15 Manntage * 2.500,-- € Tagessatz = 37.500,-- € Honorar
• Würde aber bedeuten: Der, der spezialisiert und schneller ist, verdient weniger…

Überlegung B:

• 15 Manntage * 4.200,-- € Tagessatz = 63.000,-- € Honorar
• Würde aber bedeuten: Preisdiskussionen, da vielfach der Tages- oder Stundensatz verglichen wird…

Überlegung C:

• 15 Manntage * 3.000,-- € Tagessatz = 45.000,-- €
• + 6 Tage zu 3.000,-- € werden mit sinnfreien Tätigkeiten gefüllt, um so die restlichen 18.000 € zu “realisieren“

Nein, nein, nein!!! Alle 3 Möglichkeiten sind Bullshit!

Es geht hier um Transformation und Zielerreichung für den KUNDEN! Es geht hier nicht um Tagessatzverkauf!

Meine Empfehlung:

In der Regel wollen Kunden – bei uns persönlich ist es ja auch nicht anders – dass Probleme so schnell wie möglich gelöst werden.

Als spezialisierter Berater vereinbare mit dem Kunden ein Lösungspaket, einen sogenannten Productized-Service für einen Festpreis von z.B. 70.000 €. Dass Du „nur“ 3 Monate brauchst ist ein absoluter Benefit und wieviel Manntage Du investieren muss, ist völlig egal. Entscheidend ist nur: Dass Du das Ergebnis lieferst.

Fazit:

Besonders als Dienstleister bist Du gefordert, Deine Leistung zum Produkt zu machen.

Wenn Du einen Productized-Service entwickelst, hast Du folgende Vorteile:

• Es gibt keine Preisdiskussionen bzgl. Stunden- oder Tagessätze.
• Du hast extreme Lerngewinne, weil Du Deine Leistung systematisierst und immer verbessern kannst.
• Du bist wirklich auf den Kunden und seine Zielerreichung fokussiert und nicht auf Deinen eigenen Arbeitsaufwand.
• Du kannst mit digitalen Medien und Zusatzprogrammen leicht skalieren und so ohne Zusatzpersonal profitabel wachsen.
• Du positionierst Dich als echter Experte.

Wenn Du interessiert bist und wissen willst, was alles als Productized-Service im B2B- oder auch B2C-Bereich funktioniert, schreibe mir eine kurze eMail. Ich kann Dir wirklich dutzende Beispiele geben.