Wie Du verkaufst - 5 Gründe warum Interessenten nicht kaufen

Hast Du schon mal die Erfahrung gemacht? Du versuchst, Dein Bestes und Deine Dienstleistungen zu verkaufen, Du hast die ganze Sache dem potentiellen Kunden super erklärt, es macht absolut Sinn für ihn, aber am Ende kauft er nicht.

Und Du fragst Dich: Was ist hier los? Warum zum Henker kaufen sie nicht?

Heute werden wir über 5 Gründe sprechen, warum Menschen nicht kaufen.

1. Kein Bedarf - Sie brauchen es nicht

Stell Dir vor, Du gehst in den Supermarkt und mitten im Weg ist ein Stand, an dem eine neue Creme oder ein neues Getränk oder ein neuer Käse angeboten wird. Du kannst sogar kostenlos ausprobieren, aber Du willst nur Deine Wochenend-Einkäufe erledigen und möglichst schnell nach Hause. Egal, was der Verkäufer Dir jetzt sagt, wie sehr er sein Produkt anpreist, welchen tollen Nutzen es auch bringen mag, Du siehst derzeit keinen Bedarf, Du brauchst es jetzt nicht und alle Bemühungen seinerseits sind kontraproduktiv, weil sie Dich in Deinem eigentlichen Einkaufsvorgang stören.

 2. Es ist jetzt nicht wichtig - es besteht keine Dringlichkeit

Wenn jemand also zu Dir sagt: “Ich werde darüber nachdenken. Ich muss darüber nachdenken. Ich werde darüber schlafen und melde mich später” oder er sagt: “Schicken Sie mir einfach weitere Informationen”, dann ist die Dringlichkeit nicht gegeben. Es gibt also derzeit aus Interessentensicht keinen Grund.

Und Du weißt genau, wenn Du erfahren bist, was passiert. Diese Leute melden sich zu 99,9 % nie mehr.

Denn wenn sie Bedarf haben, d.h. entweder haben Sie ein Problem, das sie lösen wollen oder ein Ziel, das sie schneller erreichen wollen, dann sind sie auch weiter empfänglich für dieses Thema. Und derjenige als Berater, Trainer oder Coach der Teaser dringlicher machen kann, der also “besser verkauft”, wird den Auftrag bekommen. Für Dich ist das dann natürlich sehr schade. Du hast Dir viel Mühe gegeben. Du hast Zeit für das Gespräch oder sogar die Gespräche investiert, also den roten Teppich für Deinen Wettbewerber ausgerollt.

Und das ist wirklich extrem schade, denn nicht die besten Berater, Trainer oder Coaches gewinnen Kunden, steigern ihre Umsätze, sondern die, die “besser verkaufen können”.

Du musst also lernen, Dein Thema und Dein Angebot dringlicher zu machen. Hier gibt es viele Möglichkeiten. Zwei will ich Dir kurz nennen:

• Limitiere es in Form eines bestimmten Bundles. z. B. “Jetzt gibt es diese Dienstleistung und dazu noch ein Produkt oder eine weitere Dienstleistung zum Preis x”.
• Oder Du limitierst es zeitlich, dass Du z. B. sagst, für dieses Programm, für diesen Monat Quartal habe ich noch 2 Plätze frei… sei kreativ…

3. Es besteht kein starker Wunsch

Die Menschen kaufen nicht, was sie brauchen. Sie kaufen, was sie wollen!

Sie wollen ein neues Auto, den Luxus Urlaub. Sie wollen den neuen Anzug. Sie wollen die neue Uhr. Sie wollen den teuren Rotwein. Und… warum ist das so, was steckt psychologisch dahinter?

Im Grunde ist es ganz einfach. Wir Menschen erfüllen uns Werte, sprich Dinge, die uns wichtig sind. Und wenn wir einen starken Wunsch haben, etwas zu kaufen, egal ob es jetzt ein Teil ist, sprich ein Produkt oder eine Dienstleistung, dann sehen wir uns im zukünftigen Ergebnis. Wir sehen uns schon in dem tollen neuen Anzug auf einer Veranstaltung oder wir fahren schon gedanklich das neue Auto oder wir stellen uns schon vor, wie wir am Wochenende toll gekocht haben und den super teuren Rotwein genießen.

Genau dieses kannst Du als Berater, Trainer oder Coach auch sehr, sehr leicht umsetzen. Du musst es nur lernen!

Versetze die Menschen in Deinem Gespräch in einem Zukunfts-Zustand. Und lass’ sie diesen entsprechend erleben, dann entsteht automatisch der starke Wunsch, diesen Zustand auch erreichen zu wollen.

4. Kein Geld

Dies ist wahrscheinlich ein sehr häufiger Grund. Die Leute oder die Unternehmen haben das Geld nicht,. Wenn Du im B2B-Bereich bist, gibt es derzeit kein Budget dafür, also im Moment steht das Geld nicht zur Verfügung.

Also, suche Deine Zielgruppe gut aus, denn an Leute verkaufen zu wollen, die wirklich kein Geld haben, ist völlig Sinn frei. Viele Gründer geraten gerade in der Anfangszeit in diesem Falle, da sie meinen, dass die Leute einfacher zu händeln sind.

Jetzt wird's aber spannend. Was ist, wenn im Grunde genommen, die Leute, bzw. die Unternehmen, das Geld haben, oder vielleicht das Geld einfach irgendwie auftreiben könnten, und trotzdem sagen, dass sie das Geld nicht haben?

Das ist dann der klassische Fall der Preis-Wert-Waage. Der Preis, die Zahl, sagt an sich überhaupt nichts aus! Erst wenn wir dies in Relationen zu einem Wert bringen, können wir abwägen und Entscheidungen treffen.

Einfaches Beispiel: Wenn Du eine 1l-Flasche Mineralwasser bei Aldi oder einem Discounter kaufst, zahlst Du vielleicht 0,20 oder 0,30 €. Wenn Du in den Sommerurlaub fährst und auf der Autobahn nach dem Tanken noch eine Flasche Wasser mitnehmen willst, dann zahlst Du drei Euro. Wird es gekauft? Ja, selbstverständlich, denn der Wert von drei Euro ist ja nicht das Wasser an sich, sondern der Wert ist, dass es bequem für Dich ist. Tanken musst Du sowieso und dann nimmst Du auch noch eine Flasche Mineralwasser mit. Die Alternative wäre, Du hast getankt, musst von der Autobahn runter, Kilometer ins nächste Dorf fahren, dort Wasser kaufen, wieder zurückfahren. Schnell hast Du eine halbe Stunde verloren. Also die 2,80 € oder 2,70 € Differenz ist der Wert für die Bequemlichkeit!

Also, Du musst lernen, den Fokus Deiner Interessenten und Kunden weg vom Preis hin zum Wert, zum Nutzen zu lenken. Und der Wert, der Nutzen ist immer extrem individuell. Wichtig dabei: Du musst nicht verkaufen lernen, d.h. viel, viel Überzeugungsarbeit leisten müssen und reden müssen. Nein, Du solltest viel geschickter den Kunden zum Verkäufer machen.

Wenn Du diese Technik beherrscht, wird Dein Redeanteil in einem Beratungs- oder auch Verkaufsgespräch nur 10-20 % sein. Den Rest Redeanteil hat der Kunde, der verkauft es sich letztendlich selber. Natürlich nur, wenn es Sinn macht und auch zu seinen Anforderungen passt!

Also, die Sprüche einiger "Verkaufstrainer", wie, Du musst jemandem Sand in der Wüste verkaufen können oder den Eskimos einen Kühlschrank, das ist absoluter Schwachsinn und Bullshit!

5. Kein Vertrauen

Bei Punkt 5 – kein Vertrauen – wirst Du sicherlich denken: “Okay, die Leute vertrauen vielleicht mir als Berater, Trainer oder Coach nicht.” Ja, das ist definitiv ein möglicher Grund. Du bist vielleicht noch nicht so bekannt, Deine Außendarstellung auf Deiner Website, vielleicht auf Deinen Social Media Profilen ist nicht professionell genug und rhetorisch bist Du vielleicht auch noch nicht fit, was Verkaufsgespräche betrifft. Dann kann der Eindruck schon mal entstehen. Das kannst Du aber relativ leicht abstellen.

Ein weiterer wichtiger Punkt bei dem Thema Vertrauen ist , dass die Leute Deiner Methode nicht vertrauen. Hier kannst Du einfach lernen, Deine Methode nicht im Detail, sondern auf der Metaebene sehr plausibel zu erläutern, um Ihnen da die Angst zu nehmen. Helfen können hier, und natürlich auch bei dem erstgenannten, Testimonials, Referenzen, Kundenstimmen.

Der dritte wichtige Punkt beim Thema Vertrauen ist einer, den so gut wie keiner auf dem Schirm hat. Es ist nämlich das Vertrauen in die eigene Person! Die Leute haben kein Vertrauen in ihre eigene Person. Mal angenommen, Du bist Abnehm-Coach und bist in einem möglichen Kundengespräch. Der potentielle Kunde hat schon zehn verschiedene Diäten und Programme durchlaufen und denkt sich natürlich im Unterbewusstsein automatisch: “Okay, was ist jetzt anders in Deinem Programm? Was ist anders in der Zusammenarbeit mit Dir? Warum sollte ich es jetzt schaffen, es tatsächlich umzusetzen? Wahrscheinlich ist es auch wieder nur ein Programm, in das ich viel Geld investiere, das aber nichts bringt.”

Es ist also hier ganz, ganz wichtig, dass Du, wenn Du Marketing für Dich Deine Dienstleistung machst, auch ganz, ganz explizit auf diese unbewussten Befürchtungen eingehst und dass du auch lernst, im Beratungs- bzw. Verkaufsgespräch diese unbewussten Befürchtungen und Ängste transparent zu machen, dass Du sie den Menschen nehmen kannst.

Fazit:

Schau Dir also bitte genau an, aus welchen Gründen und warum die Menschen nicht kaufen.

• Ohne Bedarf – kein Verkauf
• Ohne Dringlichkeit – kein Verkauf
• Kein Wunsch – kein Verkauf
• Kein Geld – kein Verkauf
• Kein Vertrauen – kein Verkauf

Analysiere und reflektiere

- Wie sieht es bei Dir aktuell aus?
- Bei welchen Punkten kannst Du optimieren und besserwerden.

Wenn Du lernen möchtest, wie Du unwiderstehliche Angebote erstellst, damit Menschen das wollen, was Du verkaufst?

Wenn Du lernen möchtest, wie Du weg vom Preis hin zum Wert kommst und wie Du Dringlichkeit erzeugst und den Menschen das Vertrauen in Dich, in Deine Dienstleistung und in sich selber gibst, dann melde Dich gerne zum kostenfreien Beratungsgespräch unter www.kitzki.com an…

Change your Game - become a Gamechanger

Peter