Wachsen mit Bestandskunden

Viele Kunden fragen mich, wie sie vertriebstechnisch am besten mit Bestandskunden wachsen können. Ich muss dann immer direkt zurückfragen, wie groß denn der durchschnittliche Umsatzanteil ist, den Sie bei den Bestandskunden haben?

Wenn Ihr Umsatzanteil kleiner ist als 40 oder 65%, dann macht es durchaus Sinn, dieses Thema in einem Kurzsprint anzugehen.

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Wie eine Empfehlung aussehen kann, das zeige ich im Video.

Natürlich ist Neukundengewinnung immer die Königsdisziplin, die häufig als wesentlich schwerer bewertet wird, als das Wachstum bei Bestandskunden. Dem kann ich allerdings nur bedingt zustimmen, denn bei den richtigen Voraussetzungen und mit den richtigen strategischen Schritten, ist dies durchaus ein großer Wachstumshebel.

Wenn wir uns die Wachstumsformel anschauen, dann erkennen wir sofort, dass der schwächste Wachstumsfaktor immer auch der limitierende ist!

Beispiel:

Beim digitalen Wachstumsaudit, mit einen Zeit-Invest von nur einem Tag, stellte ein Kunde direkt fest, dass der schwächste Faktor die eigentliche Vertriebsperformance war. Und obwohl es in seiner Branche Usus ist, dass Kunden eine Mehrlieferanten-Strategie fahren und ihr Einkaufsvolumen immer auf 2-3 Lieferanten verteilen, heißt es nicht, dass 100% / 3 = 33% für jeden sind. Ziel war, bei echten Potentialkunden der Top Lieferant zu werden mit einem Anteil zwischen 50 und 67%.

Die eigentliche Vertriebsperformance zu erhöhen, war dann tatsächlich mit einem 12 Wochen Kurzsprint schnell realisierbar. Die Ergebnisse wurden besser, aber nach unserer Auffassung war noch viel Luft nach oben.

Die Systematik der Wachstumsformel, zeigte sofort, den nächsten limitierenden Faktor - in diesem Fall margenträchtige Produkte und Leistungen.

Woran liegt es aber nun, dass die meisten Unternehmen nach den ersten Maßnahmen aufhören. Das hat einen psychologischen Aspekt. Man hat jetzt beispielsweise in den eigentlichen Vertrieb investiert und die Ergebnisse sind noch nicht da, wo man hin wollte, also heisst es: "Der Vertrieb hat immer Gründe, warum was nicht geht... der kann es einfach nicht umsetzen... da müssen wir jetzt weiter dran arbeiten."

Aber in Wirklichkeit fehlte dem Unternehmen nur ein systematisches neutral analysierendes Tool - wie die Wachstumsformel-, um alle limitierenden Wachstumsfaktoren, der Reihe nach sichtbar zu machen. Ohne ein solches Tool gibt es ganz schnell Fingerpointing, Schuldzuweisungen und das Unternehmen beschäftigt sich nur noch mit sich selbst.

In unserem Beispiel haben wir die ValueMap erstellt, die allen wieder zeigte, wo Mehrwerte für Kunden geschaffen werden müssen, wo es überhaupt keinen Sinn macht, da diese für die Zielkunden überhaupt nicht relevant sind und wo schon überperformt wird.

Gemeinsam mit Produktmanagement, Technik und Vertrieb haben wir dieses in einem Mehrwert-Sprint  umgesetzt mit dem Ergebnis, dass innerhalb eines Jahres ein Bestandskunde nach dem anderen weiterentwickelt wurde. Durch flankierende Kommunikationsmaßnahmen auf LinkedIn konnte sich das Unternehmen zusehends vom Wettbewerb absetzen und den Stammplatz als Top-Lieferant sichern.

Also, wenn Sie verlässliche Zahlen haben und Ihr Umsatzanteil bei Bestandskunden noch Luft nach oben hat, dann nutzen Sie die Chancen und systematisieren Sie Ihre profitable Bestandskunden-Entwicklung.