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Preisanker von B2C auf B2B übertragen

23.02.2023

Private und persönliche Entscheidungen im B2C-Bereich, wenn es um Themen wie Auto, Uhr, Schmuck, Kleidung, Urlaubslocation geht, werden als höchst emotional betrachtet.
Entscheidungen im BusinessKontext, im B2B Bereich, hingegen eher als rational.

Würde ja als Rückschluss bedeuten: Emotion ist das Gegenteil von Ratio.

Da die aktuelle Hirnforschung und Neurowissenschaft belegen, dass dies völliger Quatsch ist, sollten wir uns als Entscheider im B2B-Unternehmen einmal anschauen, welchen Vorteil wir aus diesen Erkenntnissen für unsere Profitabilität und unser Umsatzwachstum ziehen können.

 



EMOTION das Gegenteil von RATIO würde auch bedeuten, dass wir tatsächlich für B2C und B2B unterschiedliche Entscheidungsmechanismen hätten.

Nein.

Was wir haben, ist ein explizites und implizites System, und beide sind höchst emotional und rational gleichzeitig.

Und wenn wir eine Kaufentscheidung getroffen haben, haben wir das Erlebnis, bewusst selbst entschieden zu haben. Dies ist aber - frei nach Dan Dennett und aktuellen Hirnforschungsergebnissen - eine sogenannte „Benutzer-Illusion“.

All diese Erkenntnisse werden natürlich seit vielen Jahren besonders im B2C Bereich genutzt, um uns als Konsumenten möglichst "gut" zu beeinflussen. Anordnungen im Supermarkt, Verpackungsdesign, Präsentation von Produkten, Werbung und so weiter.

 


 

Spannend ist es natürlich relevante Erkenntnisse auch im industriellen Sektor, also im B2B Bereich, anzuwenden.

Bei vielen Kunden haben wir den Preisanker entwickelt, wenn es um höhere Preise geht.

Auch Sie kennen den Preisanker, denn Sie werden jeden Tag damit konfrontiert.

Sie stehen im Supermarkt und wollen einen Wein kaufen. 

Ein 2021er Grauburgunder zu 6,49 € steht neben einem zu 13,90 €. Studien zeigen, dass die Wahl bei den meisten auf den Wein zu 6,49 € fällt.

Hier kommt der Preisanker ins Spiel.

Stellt man nun einen 2016er zu 29,90 € dazu, erscheinen der Günstigste zu billig und der zu 13,90 € als gutes Mittelmaß. Der Preis ist plötzlich in Ordnung. Studien zufolge wird nun mehr zu 13,90 € gekauft!

 

Warum funktioniert das, weil wir, wenn es um Preise geht, diese nie "als reine Zahl" beurteilen können, sondern immer einen Vergleich brauchen... billig, preiswert, zu teuer bedeutet ja immer, dass wir mit irgendetwas vergleichen.

 


 

Im B2B-Bereich können Sie genau diese Mechanismen auch nutzen, Sie müssen sie nur entsprechend der Produkt/Dienstleistungswelt anpassen. Es ist etwas komplexer als in der B2C-Welt, aber aus unseren Erfahrungen in vielen Branchen sehr gut möglich und eine Chance zu hoch profitablen Ergebnissen zu kommen.

Als Preisanker wurden Highend-Kombinationen und / oder neue Innovationen in den Verkaufsprozess eingefügt, die unsere Kunden primär gar nicht verkaufen wollten, sondern die nur die Funktion hatten, Leistungsfähigkeit, Performance und Innovations-Fähigkeit zu signalisieren. Quasi wurde ein Preisanker gesetzt, der es leicht machte, das Zielprodukt margenträchtig zu verkaufen.

Denken Sie daran: Unser Entscheidungsmechanismus wird nicht über einen Schalter - jetzt mal B2C jetzt mal B2B - gesteuert.