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Wie sieht der ideale Vertriebler aus?

23.02.2023

Wahrscheinlich haben Sie auch schon erlebt, dass Menschen, die ganz neu in den Vertrieb gehen, top performen und andere letztendlich kläglich scheitern. In letzter Zeit können wir auch wieder beobachten, dass "alte" Vertriebsgewohnheiten heute im B2B-Bereich immer weniger ankommen und vormals gute Vertriebler Schwierigkeiten haben, an vergangene Erfolge anzuschließen.

Immer öfter fragen unsere Kunden, wie muss mein Vertrieb aufgestellt sein? Welche Leute brauche ich? Welche Typen brauche ich idealerweise? Genau das klären wir in diesem Video.

 


 

Also, wie muss der ideale Vertriebler aussehen?

Zu meinen Kunden sage ich dann immer: Hier gibt es kein Ideal. Einfach mal so ein Idealbild vorzugeben, wäre absolut unprofessionell und auch nicht zielführend.

Nehmen wir ein Beispiel aus dem Sport:

Menschen haben nun mal unterschiedliche Veranlagungen.
Ein 100m-Sprinter ist nicht nur aufgrund seines Trainings in der Weltklasse, sondern auch aufgrund seiner Veranlagung und seiner Muskelzusammensetzung.
Ein Marathonläufer ist nicht nur aufgrund seines Trainings in der Weltklasse, sondern auch aufgrund der Veranlagung, die ihm genetisch zur Verfügung gestellt wurde.
Weisse Muskelfasern kontrahieren sehr schnell und sind für intensive, explosive und starke Bewegung zuständig, rote Muskelfasern kontrahieren langsam, sind aber sehr ausdauernd. Die Verteilung wird uns genetisch in die Wiege gelegt.
Und egal, wie viel jemand trainiert, aufgrund dieser Voraussetzungen hat jeder von uns eine Limitierung.

Das leuchtet natürlich sofort ein. Übertragen wir diesen Gedanken jetzt mal auf die Vertriebsarbeit:

Es gibt nun mal stark extrovertierte Menschen, die offen auf andere zugehen und auch keine Angst vor Ablehnung haben. Diese haben es auch sehr leicht beim Thema Kaltakquise. Viele lieben das sogar.

Andere hingegen sind weniger extrovertiert, sind exzellent darin, Situationen wahrzunehmen und auch exzellent darin, Menschen und deren Werte und Bedürfnisse zu analysieren. Sie haben u.a. auch sehr gute Fragestellungen auf Lager und überzeugen dann mit guten und schlüssigen Argumenten. Kaltakquise hingegen wäre Ihnen ein Gräuel!

 


 

Man kann natürlich sagen, dass man allen Menschen alles beibringen kann, fragt sich nur mit welchem Aufwand. Wie lange dauert es und wo ist das individuelle Limit aufgrund er Veranlagung - wie beim Spitzensportler?

Um jetzt wirklich zu wissen, wie Ihr idealer Vertriebler ausschauen soll, müssen Sie unbedingt ihren Vertriebsprozess analysieren.
Und zwar meine ich den derzeitigen Vertriebsprozess und den zukünftigen. Gerade in den letzten zwei Jahren erleben wir, das auch im BTOB Vertrieb extrem starke Veränderungen festzustellen sind.

 

 

Kurze Anmerkung: die Vertriebler, die in der Vergangenheit noch erfolgreich waren mit ihren über 80 % Redeanteil, werden zukünftig auslaufende Modelle sein und von Kunden nicht mehr so gern gesehen und empfangen.

Dies zu analysieren, ist eine extrem wichtige Kernaufgabe.

Also, natürlich kann jeder Mensch Vertrieb. Die Frage ist nur, für welche Aufgabenstellung ist er am besten geeignet.

Hier geht es nicht um guter Mensch vs. schlechter Mensch - sondern lediglich darum, ob die Person für das Rollenprofil ideal geeignet ist oder nicht.
Und ich kann hier immer wieder empfehlen, sich nicht auf das Bauchgefühl bei der Stellenbesetzung zu verlassen.

Wir kombinieren unsere langjährige Expertise in solchen Fällen auch immer mit Diagnostik-Verfahren und Persönlichkeitsprofilen, um wirklich sicher zu gehen, dass unsere Kunden die Vertriebspositionen auch optimal besetzen.

Denn nur das stellt alle zufrieden: den Menschen im Vertrieb, die Führungskräfte und letztendlich auch die Shareholder.