Warum ein Preis-Einwand immer ein Werte-Einwand ist...

Warum ein Preiseinwand immer ein Werte-Einwand ist: Die Bedeutung des Mehrwerts für Beratungsunternehmen

Als Consultant oder Beratungsunternehmen im industriellen Umfeld stehen wir täglich vor der Herausforderung, unsere Leistungen angemessen zu bepreisen. Oftmals begegnen uns dabei Einwände seitens potenzieller Kunden bezüglich unserer Preise. Doch was steckt wirklich hinter diesen Einwänden? Warum ist es so wichtig, den Mehrwert unserer Dienstleistungen zu kommunizieren und warum sollten wir nie nur mit Tagessätzen operieren?

Ein wesentlicher Aspekt, den wir verstehen müssen, ist, dass ein Preiseinwand immer auch ein Werte-Einwand ist. Ein Kunde hinterfragt nicht nur den Preis an sich, sondern vielmehr den Wert, den er für sein Unternehmen erhält. Jedes Angebot steht in Relation zu einem Wert, der für den Kunden individuell ist. Dieser Wert kann sich auf verschiedene Weise manifestieren: von gesteigerten Umsätzen über Effizienzsteigerungen bis hin zu langfristigen strategischen Vorteilen.

Deshalb sollten wir niemals nur mit Tagessätzen operieren. Ein Tagessatz mag zwar einfach zu kommunizieren sein, doch er verfehlt oft den eigentlichen Wert unserer Leistung. Der wahre Wert liegt nicht in den Stunden, die wir investieren, sondern in dem Nutzen, den wir für das Unternehmen generieren. Es ist der Mehrwert, den wir durch unsere jahrelange Expertise und Erfahrung bieten können.

Um diesen Mehrwert souverän zu kommunizieren, müssen wir zunächst verstehen, was ihn ausmacht. Es geht nicht nur darum, was wir tun, sondern vielmehr darum, welche Probleme wir für den Kunden lösen können und welchen Nutzen wir dadurch stiften. Dies erfordert eine genaue Analyse der Kundenbedürfnisse, eine klare Positionierung unserer eigenen Stärken und eine überzeugende Argumentation, wie wir diese Stärken zum Vorteil des Kunden einsetzen können.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist, dass der Mehrwert nicht linear mit den Arbeitsstunden korreliert. Es geht nicht darum, wie viel Zeit wir investieren, sondern darum, welche Ergebnisse wir erzielen. Ein effektives Projektmanagement und eine zielgerichtete Arbeitsweise können dazu beitragen, den Mehrwert zu maximieren und gleichzeitig die Arbeitszeit zu optimieren.

Letztendlich ist es entscheidend, den Mehrwert in Relation zum Projektpreis zu setzen. Wir sollten nicht nur den Preis für unsere Dienstleistungen festlegen, sondern auch deutlich machen, welchen Return on Investment der Kunde erwarten kann. Dies erfordert eine fundierte Kalkulation und eine transparente Darlegung der zu erwartenden Ergebnisse.

Insgesamt zeigt sich, dass ein Preiseinwand immer ein Werte-Einwand ist. Indem wir den Fokus auf den Mehrwert unserer Leistungen legen und diesen souverän kommunizieren, können wir nicht nur unsere Preise rechtfertigen, sondern auch langfristige und erfolgreiche Kundenbeziehungen aufbauen.

Fazit: Drei konkrete Tipps für die Umsetzung

1. Werte-orientierte Kommunikation: Stelle den Wert deiner Dienstleistungen in den Vordergrund. Gehe über reine Preisverhandlungen hinaus und zeige dem Kunden auf, welchen Nutzen er durch deine Expertise und Erfahrung erhält. Konzentriere dich darauf, wie du seine spezifischen Probleme lösen und seinen Geschäftserfolg steigern kannst.
2. Transparenz bei der Preiskalkulation: Sei transparent bei der Festlegung deiner Preise und erläutere dem Kunden klar, welche Leistungen er für welchen Preis erhält. Vermeide es, nur mit Tagessätzen zu operieren, und setze stattdessen den Preis in Relation zum Mehrwert, den du für das Unternehmen erzeugst. Zeige dem Kunden, welchen konkreten ROI er von deinen Dienstleistungen erwarten kann.
3. Effizientes Projektmanagement: Optimiere deine Arbeitsweise, um den Mehrwert für den Kunden zu maximieren und gleichzeitig die Arbeitszeit zu optimieren. Setze klare Ziele, arbeite zielgerichtet und behalte den Fokus auf den zu erzielenden Ergebnissen. Ein effektives Projektmanagement trägt nicht nur zur Kundenzufriedenheit bei, sondern stärkt auch deine Position als verlässlicher und wertvoller Partner für das Unternehmen.

Indem du diese Tipps beherzigst und den Fokus auf den Mehrwert deiner Leistungen legst, kannst du nicht nur erfolgreich Preiseinwände überwinden, sondern auch langfristige und profitable Kundenbeziehungen aufbauen. 

Du möchtest wissen, wie du deinen Mehrwert genau formulieren und souverän kommunizieren kannst, dann melde dich gerne bei mir. [email protected]

Peter Kitzki