Wenn es nicht matcht...

Wenn es im Kundengespräch nicht „matcht“: Kommunizieren auf der Wellenlänge des Kunden

Im Beratungsgeschäft, besonders in der Welt der Consultants und kleiner Beratungsunternehmen, kann die Herausforderung, wirklich auf Kunden einzugehen, oft zu einem entscheidenden Knackpunkt werden. Es ist eine Kunst, die sich nicht nur auf Fachwissen stützt, sondern auch auf das tiefgreifende Verständnis menschlicher Verhaltensweisen und Motivationen. Dieser Artikel beleuchtet, wie man durch das Verständnis des limbischen Systems effektiver kommunizieren kann, um auch in schwierigen Gesprächssituationen erfolgreich zu sein.

Das limbische System: Schlüssel zum Kundenverständnis

Das limbische System spielt eine zentrale Rolle in der Verarbeitung von Emotionen und ist somit entscheidend für Kaufentscheidungen. Es beeinflusst, wie Menschen Marken wahrnehmen und wie sie auf unterschiedliche Kommunikationsstile reagieren. Ein Verständnis dieses Systems kann also besonders nützlich sein, um im Kundengespräch die richtigen Akzente zu setzen.

Die vier Typen des limbischen Systems

Die Theorie des limbischen Systems teilt Menschen in sieben Grundtypen ein, die jeweils unterschiedliche Werte und damit verbundene Verhaltensweisen repräsentieren. Für die Umsetzung im B2B-Bereich hat sich eine Aufteilung auf 4 Typen als optimal erwiesen:

1. Der Performer: Zielorientiert und leistungsstark, sucht nach Herausforderungen und Erfolg.
2. Der Harmonizer: Strebt nach sozialer Balance, Wertschätzung und zwischenmenschlicher Harmonie.
3. Der Innovator: Liebt Neuerungen und ist immer auf der Suche nach kreativen, unkonventionellen Lösungen.
4. Der Bewahrer: Schätzt Sicherheit, Tradition und bewährte Methoden.

Jeder dieser Typen spricht auf unterschiedliche Argumentationsweisen an. Ein Performer beispielsweise wird durch Aussichten auf Leistung und Effizienz motiviert, während ein Bewahrer eher durch Zuverlässigkeit und bewährte Erfolgsbilanzen überzeugt wird.

Das Matching im Kundengespräch

Herausforderungen erkennen

Eine häufige Herausforderung in Beratungsgesprächen ist der „Mismatch“ zwischen dem Berater und dem Kunden. Dieser tritt oft auf, wenn der Berater und der Kunde unterschiedliche limbische Typen repräsentieren. Ein Berater, der selbst stark innovativ geprägt ist, könnte beispielsweise versucht sein, einem konservativeren Bewahrer-Typ Innovationen zu verkaufen, die dieser als riskant oder unnötig empfindet.

Anpassung der Kommunikation

Die Lösung liegt darin, sich bewusst auf die Werte und Bedürfnisse des Kunden einzustellen. Wenn ein Kunde zum Beispiel als Bewahrer identifiziert wird, sollte der Schwerpunkt auf Zuverlässigkeit, Risikominimierung und die solide Historie von Lösungen gelegt werden. Für den Innovator hingegen sind vielleicht die neuesten Trends und die Möglichkeit, einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen, ansprechender.

Kundenprofilierung

Ein effektiver Berater muss lernen, sein Gegenüber schnell und zutreffend einzuschätzen. Dies erfordert eine sorgfältige Beobachtung der verbalen und nonverbalen Kommunikation des Kunden, sowie ein tiefes Verständnis dafür, wie verschiedene Typen auf bestimmte Botschaften reagieren.

Best Practices für erfolgreiche Kundengespräche

1. Vorbereitung: Erarbeite vor dem Gespräch einen systematischen Analyse-Schlüssel. Dieser Analyse-Schlüssel analysiert nicht nur das “eigentliche” Projekt, sondern insbesondere auch den Gesprächspartner in Hinblick auf den Limbic-Typ.
2. Aktives Zuhören: Im Gespräch ist es entscheidend, dass du genau hinhörst und auf die Bedürfnisse und Hinweise des Kunden achtest, um seine Motivationen besser zu verstehen.
3. Flexible Kommunikationsstrategien: Habe verschiedene Strategien parat, um je nach Einschätzung des Kundentyps schwenken zu können.
4. Empathie zeigen: Es ist wichtig, Empathie zu zeigen und Verständnis für die Situation des Kunden zu haben. Dies baut Vertrauen auf und fördert eine positive Beziehung.
5. Klare und relevante Vorteile kommunizieren: Stelle sicher, dass die vorgeschlagenen Lösungen klar an den Werten und Bedürfnissen des Kunden ausgerichtet sind. Vermeide technisches Jargon, es sei denn, es spricht den Kundentyp an.

Fazit

Das Verständnis des limbischen Systems und seiner Typen ermöglicht eine tiefere Einsicht in die emotionale Landschaft deiner Kunden. Indem du deine Kommunikation an den spezifischen limbischen Typ anpasst, kannst du die Effektivität deiner Gespräche deutlich steigern. Dies führt nicht nur zu zufriedeneren Kunden, sondern auch zu einer höheren Conversion-Rate und letztlich zu einem erfolgreichen Beratungsunternehmen. Berater, die sich diese Kenntnisse zunutze machen, werden feststellen, dass selbst bei anfänglichen „Misfits“ im Kundengespräch durch gezielte Anpassungen eine erfolgreiche Kommunikation möglich ist.

Du möchtest mehr erfahren über die verschiedenen limbischen Typen und deren erfolgreiche Ansprache im Kundengespräch, dann melde dich bei mir...gerne per Email an [email protected]