Stoppe das Auf und Ab in deinem Business

In der Welt der Beratung, insbesondere im industriellen Sektor, spielt die kontinuierliche Neukundengewinnung eine zentrale Rolle für nachhaltigen Erfolg. Viele Consultants erleben jedoch ein bekanntes Szenario: Sie sichern sich einen großen Auftrag und alle Zeichen stehen auf Wachstum – zumindest für die nächsten Monate. Doch was passiert, wenn dieses Projekt endet? Oft zeigt sich dann das Bild „viel Zeit - wenig Geld“, und ein neuer Kunde ist nicht sofort in Sicht. Denn im B2B-Umfeld kann es durchaus 3, 6 oder auch 12 Monate dauern, bis es zum Auftrag kommt.

Wer hier während der Projektlaufzeit seine systematischen Sales- und Akquise-Prozesse vernachlässigt, wird anschließend hart bestraft.

Die Notwendigkeit eines Gesamtsystems

Der Schlüssel zum dauerhaften Erfolg liegt nicht nur im Erhalt von Aufträgen, sondern in der Entwicklung eines robusten Systems für die Neukundengewinnung und den Fulfillment-Prozess. Ein solches System sorgt für eine stetige Pipeline an potenziellen Kunden, auch wenn man aktuell voll ausgelastet ist. Hier sind vier zentrale Säulen, die jedes Beratungsunternehmen berücksichtigen sollte:

1. Systematisierte Sales- und Neukunden-Prozesse: Ein strukturierter Vertriebsprozess hilft dabei, regelmäßig neue Leads zu generieren und diese systematisch zu Kunden zu entwickeln. Dies umfasst klare Schritte von der ersten Kontaktaufnahme bis zum erfolgreichen Vertragsabschluss.
2. Systematisierte Fulfillment-Prozesse: Die effiziente Abwicklung bestehender Aufträge ist essentiell. Durch standardisierte Prozesse, wie sie in einem Productized Service zu finden sind, kann die Qualität gesichert und gleichzeitig die Bearbeitungszeit minimiert werden.
3. Innovationen bei den eigenen Leistungen: Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Beratungsunternehmen kontinuierlich ihre Angebote überprüfen und verbessern. Das kann die Entwicklung neuer Dienstleistungen oder die Anpassung bestehender Angebote an die sich ändernden Bedürfnisse des Marktes umfassen.
4. Mind-Clearing durch Freizeitaktivitäten: Nicht zu unterschätzen ist die Wichtigkeit von gezielten Pausen, um den Kopf frei zu bekommen. Aktivitäten wie Sport, kulturelle Events oder einfach freie Zeit können helfen, Stress abzubauen und die Kreativität zu fördern.

Warum System und Kontinuität entscheidend sind

Ein systematischer Ansatz in Sales und Neukundengewinnung ermöglicht es Beratungsunternehmen, nicht nur auf kurzfristige Erfolge zu reagieren, sondern langfristig zu planen. Dies schafft Sicherheit und ermöglicht es, Ressourcen klug zu verteilen und in Zeiten hoher Auslastung nicht das Marketing und die Akquise zu vernachlässigen.

Ein weiterer Vorteil eines durchdachten Systems ist die Fähigkeit, unabhängig von einzelnen Großprojekten oder spezifischen Kunden zu wachsen. Ein strukturiertes Vorgehen stellt sicher, dass auch während intensiver Projektphasen die Neukundenakquise weiterläuft, was langfristig zu einer stabileren Auftragslage führt.

Peters persönlicher Tipp:

Ich setze seit Jahren eine Methode des Time-Blocking um.

Pro Woche habe ich Aktivitäten, die zu meinem Gesamterfolg beitragen, in feste Time-Slots für jede Woche eingeplant.

z.B.

1 Time-Slot zur Content-Produktion

3 Time-Slots für Sales-Gespräche mit potentiellen Neukunden

1-2 Kundentage für Workshops, Analysen, Ausarbeitungen

10 Time-Slots für 5 Consulting-Kunden

3 Time-Slots für Kreativarbeiten (Beratungsbusiness, Neukundenstrategien)

1 Time-Slot für meine Weekly-Revue und Next-Week

Also mein Tipp:

1. Schreibe dir deine Erfolgsaufgaben auf.
2. Definiere die Zeit, die du brauchst.
3. Erstelle daraus farbige Blöcke in deinem Kalender.
4. Lass die Termine sich automatisch jede Woche wiederholen.
5. So hast du immer deine echten Erfolgsaufgaben im Blick und kannst von Woche zu Woche Fine-Tuning durchführen.
6. So weiss ich z.B. dass, wenn in einer Woche tatsächlich 3 Kundenworkshops stattfinden müssen, weiterhin die 10 Time-Slots für 5 Consulting-Kunden und die 3 Time-Slots für Sales-Gespräche bleiben müssen. Den Time-Slot für Content-Produktion ziehe ich z.B. eine Woche vor, so ist auch da die Kontinuität gesichert…

Fazit

Die Entwicklung und Pflege eines systematischen Ansatzes in den Bereichen Sales, Fulfillment und Kundenpflege ist für Beratungsunternehmen im industriellen Umfeld essentiell, um den zyklischen Herausforderungen des Geschäftslebens erfolgreich zu begegnen. Nur wer kontinuierlich in die Neukundengewinnung und die Optimierung seiner Dienstleistungen investiert, kann langfristig am Markt bestehen und wachsen.

Wenn du die Systematisierung deiner Abläufe vorantreiben willst, um, auch während laufender Projekte, deine Sales- und Akquise-Prozesse nicht zu vernachlässigen, dann lass' uns gerne unverbindlich telefonieren.

Peter Kitzki