Schnell hochgeflogen und dann... Einblicke in die Transformation der Beratungsbranche

Schnell hochgeflogen und dann... Einblicke in die Transformation der Beratungsbranche

In den letzten Monaten habe ich mit einigen Beratern eine spannende Reise gemacht, die meine Sicht auf einige Dinge grundlegend verändert hat.

Als langjähriger Experte im industriellen Sektor entschied ich mich, mein Wissen und meine Erfahrungen in einem neu entwickelten Programm zu teilen: dem Consulting-Growth-System.

Dieses Programm zielt darauf ab, Beratern und kleinen Beratungsunternehmen in einem intensiven Drei-Monats-Programm bei der Neukundengewinnung, der Systematisierung des Angebots und dem Consulting-Sale unter die Arme zu greifen.

Limitierte Teilnahme: Der Schlüssel zur individuellen Betreuung

Von Anfang an war mir klar, dass ein massentaugliches Format, wie Zoom-Calls, Webinare oder Videoschulungen für das, was ich erreichen wollte, nicht in Frage kommt. Die individuelle Betreuung steht im Mittelpunkt meines Consulting-Growth-Systems, weshalb ich das Angebot auf fünf Teilnehmer limitiert habe. Diese Entscheidung basiert auf der Überzeugung, dass nur durch persönliche, auf den Einzelnen zugeschnittene Unterstützung, wahre Veränderung und Wachstum möglich sind.

Die Herausforderung: Profitables Wachstum in der Beratung

Die zentrale Herausforderung, mit der sowohl meine Industriekunden als auch die Teilnehmer meines Programms konfrontiert sind, ist das profitable Wachstum. Dieses Wachstum soll durch Neukundengewinnung, Preiserhöhungen und Margenoptimierung erreicht werden. Viele meiner Consulting-Kunden teilen eine ähnliche Geschichte: Sie verfügen über ausgezeichnete Expertise und haben oft Führungspositionen bekleidet, bevor sie den Sprung in die Selbstständigkeit gewagt haben. Doch unabhängig von ihrem individuellen Weg stoßen sie oft auf die gleichen Hindernisse.

Die ersten Schritte: Vom Experten zum Berater

Die Anfangsphase ist für viele Berater gleich: Man nutzt sein Netzwerk, um die ersten Aufträge zu generieren, setzt auf Empfehlungen und arbeitet meist auf Basis von Tagessätzen. Dies funktioniert anfangs gut, doch schnell werden Grenzen erreicht – sei es durch die Verfügbarkeit von Arbeitstagen oder das Ausbleiben neuer Empfehlungen. Ohne eine systematische Herangehensweise erleben viele dann eine Achterbahnfahrt der Auftragslage, die zu Umsatzeinbußen und Unsicherheit führt.

Einige waren sogar kurz davor, den Schritt zurück in die Festanstellung zu gehen.

Die Denkfehler: Empfehlungen und Sales-Missverständnis

Zwei große Irrtümer prägen die Anfangsphase vieler Consultants:

1. Die Annahme, dass ständig genügend Empfehlungen für ein kontinuierliches Wachstum sorgen werden.
2. Die Fehleinschätzung, dass Erfolg in der Beratung ohne echten Sales-Prozess möglich ist.

Doch die Realität zeigt: Aufträge, die rein auf Empfehlungen basieren, sind zwar angenehm, aber nicht nachhaltig steuerbar.

Und…

Die Auftragsgewinnung aufgrund Empfehlungen ist wesentlich einfacher:

1. Der potentielle Neukunde hat tatsächlich Bedarf.
2. Er will auch zeitnah etwas ändern.
3. Er hat das Budget - da er sich mit dem Empfehlungsgeber in der Regel ausgetauscht hat.
4. Er hat schon Vertrauen in den Berater und den Beratungsprozess!!!

Echte Neukundengewinnung - sprich kalte Leads - zu Aufträgen konvertieren, ist eine ganz andere Liga! Dies erfordert eine andere Herangehensweise und stellt viele vor große Herausforderungen.

Warum es bei großen Beratungen anders läuft

Viele fragen sich, warum große Beratungshäuser wie McKinsey oder Accenture scheinbar mühelos an Aufträge kommen, ohne auf systematische Neukundengewinnung angewiesen zu sein. Der Schlüssel liegt in ihrer globalen Bekanntheit, Präsenz in den Medien und einem unerschütterlichen Vertrauensvorschuss. Doch für kleinere Beratungen und Solopreneure gilt es, eigene Wege zu finden, um Vertrauen aufzubauen und nachhaltig Kunden zu gewinnen.

Der Transformationsprozess: Vom Einzelkämpfer zum systematischen Beratungsunternehmen

Der Schlüssel zur Überwindung dieser Herausforderungen liegt in der Transformation: von einem auf persönlichen Kontakten basierenden Geschäftsmodell zu einem systematisch strukturierten Beratungsunternehmen. Diese Transformation erfordert eine kritische Auseinandersetzung mit dem eigenen Geschäftsmodell und die Bereitschaft, bestehende Prozesse zu hinterfragen und neu zu gestalten.

1. Klare Positionierung:

Eine klare Positionierung am Markt hilft, sich von Wettbewerbern abzuheben und die Zielgruppe präzise anzusprechen. Consultants müssen definieren, welche Probleme sie lösen und welchen Mehrwert sie bieten. Diese Positionierung sollte in allen Marketing- und Vertriebsaktivitäten konsistent kommuniziert werden.

2. Entwicklung von Productized Services:

Statt reiner Zeithonorare empfiehlt es sich, standardisierte Dienstleistungspakete (Productized Services) zu entwickeln. Diese ermöglichen es, klare Leistungsversprechen zu kommunizieren, den Vertriebsprozess zu vereinfachen und das Geschäftsmodell skalierbar zu machen.

3. Aufbau effizienter Vertriebsprozesse:

Effiziente Vertriebsprozesse sind essenziell, um systematisch Neukunden zu gewinnen. Dazu gehört die Identifizierung und Ansprache der Zielgruppe, die Nutzung digitaler Marketinginstrumente und der Aufbau einer Customer-Journey, die Interessenten systematisch zu Kunden konvertiert.

4. Know-how im Consulting Sale:

Ein tiefes Verständnis für den Verkaufsprozess spezifischer Beratungsdienstleistungen ist entscheidend. Consultants müssen in der Lage sein, den Wert ihrer Dienstleistung überzeugend darzulegen und potenzielle Kunden durch den Entscheidungsprozess zu führen.

Hier geht es nicht um billige Verkaufstricks, die bei Entscheidern im Industrieumfeld sowieso nicht funktionieren, sondern um eine Systematik, die Entscheider “einkaufen” lässt.

Die Rolle der Neukundengewinnung: Von Empfehlungen zu systematischen Strategien

Empfehlungen sind wertvoll, bieten aber keine nachhaltige Grundlage für Wachstum. Eine systematische Neukundengewinnung basiert auf strategischem Marketing, gezieltem Networking und dem Einsatz digitaler Tools zur Lead-Generierung. Consultants müssen verstehen, wie sie ihre Zielgruppe online und offline erreichen können, und einen Marketingmix entwickeln, der ihre Sichtbarkeit und Reichweite maximiert.

Fazit: Die Transformation als Chance

Meine persönliche Erkenntnis aus diesen vielen “Reisen” ist, Empfehlungsgeschäft ist toll, wenn mir aber jemand erzählt, dass er keinen systematischen Neukundenprozess braucht, weil…, dann habe ich jetzt viele Argumente und Beispiele dagegen.

Natürlich gibt es immer wieder Ausnahmen, ich arbeite seit Jahren mit einem Beratungskollegen sehr vertrauensvoll zusammen, der mehr Empfehlungen bekommt, als er “abarbeiten” mag. Dies ist aber wirklich die Ausnahme und kein Grund dies für sein eigenes Business auch anzunehmen.

Die Transformation vom individuellen Consultant zum systematisierten Beratungsunternehmen ist kein einfacher Prozess. Sie erfordert Engagement, die Bereitschaft zum Lernen und die Offenheit für Veränderung. Doch die Vorteile sind unverkennbar: Ein systematischer Ansatz zur Neukundengewinnung ermöglicht nachhaltiges Wachstum, steigert die Effizienz und stärkt die Wettbewerbsfähigkeit. Consultants und Beratungsunternehmen, die bereit sind, diesen Weg zu gehen, können sich nicht nur im Markt behaupten, sondern ihn aktiv gestalten und führen. Die Transformation ist somit weniger eine Herausforderung als vielmehr eine Chance, die eigene Zukunft in der Beratungsbranche erfolgreich zu gestalten. Dies sehe ich nicht nur bei meinen Consulting-Kunden, sondern auch bei meinen Industriekunden so.

Bist du bereit für deine Transformation zum systematisierten Beratungsunternehmen? Dann schicke mir gerne eine Email.