Profitablere Aufträge bekommen, als Consultant und Beratungsunternehmen

Wie du als Consultant und Beratungsunternehmen wesentlich profitablere Aufträge bekommst

In der Welt der Beratung und des Consultings galt lange Zeit der Tagessatz als das Maß aller Dinge. Der Schlüssel zu wesentlich profitableren Aufträgen liegt in einem Paradigmenwechsel: Hin zu Value-Based Fees und Productized Services. In diesem Beitrag zeige ich dir, wie du diesen Wandel erfolgreich gestaltest und deine Beratungsleistungen auf das nächste Level hebst.

Die Grenzen des Tagessatz-Modells

Der Tagessatz, eine feste Vergütung pro Arbeitstag, ist einfach zu verstehen und zu berechnen. Doch diese Einfachheit kommt mit Nachteilen. Der größte? Dein Einkommen ist direkt an die Anzahl der gearbeiteten Tage gekoppelt. Das begrenzt deine Einnahmemöglichkeiten und fördert zudem nicht unbedingt die Effizienz oder die Erzielung von Hochleistungen. Hinzu kommt, dass dieses Modell den wahren Wert deiner Arbeit für den Kunden nicht widerspiegelt. Es geht nicht darum, wie viel Zeit du investierst, sondern welchen Unterschied du machst. Es sollte immer um die Transformation gehen! Je schneller du den Kunden ans Ziel bringst oder ihm hilfst, sein Problem zu lösen, desto wertvoller sollte deine Arbeit sein!

Der Weg zu Value-Based Fees

Value-Based Fees setzen an genau diesem Punkt an: Sie orientieren sich nicht an der aufgewendeten Zeit, sondern am Wert, den du für deine Kunden schaffst. Der Preis deiner Beratungsleistung basiert auf dem potenziellen Nutzen und Erfolg, den der Kunde durch deine Arbeit erzielen kann. Dieses Modell erfordert ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse und Ziele deiner Kunden und die Fähigkeit, klar zu kommunizieren, wie deine Arbeit diese adressiert.

Vorteile von Value-Based Fees

1. Höhere Einnahmen: Indem der Fokus auf den Wert, der erbracht wird, und die Geschwindigkeit gelegt wird, wirst du mit zunehmender Expertise und Erfahrung immer “besser”. Du kannst einfach die Probleme wesentlich schneller und effektiver lösen - bedeutet aber nicht, dass du günstiger werden musst.
2. Bessere Kundenbeziehungen: Dieser Ansatz fördert eine engere Zusammenarbeit und ein tieferes Verständnis für die Herausforderungen deiner Kunden.
3. Motivation zu Spitzenleistungen: Du bist motiviert, herausragende Ergebnisse schnell zu liefern, da dein Einkommen direkt vom Erfolg deiner Arbeit abhängt.

Die Kraft von Productized Services

Eine weitere effektive Strategie, um profitablere Aufträge zu sichern, sind Productized Services. Hierbei verpackst du deine Beratungsleistungen in klar definierte Produkte mit festen Preisen. Diese Produkte bieten eine spezifische Transformation oder Lösung für ein bekanntes Problem und folgen einem erprobten Ablauf.

Vorteile von Productized Services

1. Skalierbarkeit: Anders als bei individuell angepassten Dienstleistungen kannst du Productized Services mehreren Kunden anbieten, ohne dass der Arbeitsaufwand linear steigt. Du kannst auch einzelne Teile von Mitarbeitern durchführen lassen, die nicht die gesamte Komplexität eines Projektes “handeln” müssen.
2. Vorhersehbare Einnahmen: Feste Preise machen deine Einnahmen planbarer.
3. Einfacherer Verkaufsprozess: Da das Angebot klar definiert ist, lässt es sich einfacher kommunizieren und verkaufen.

Die Umsetzung in der Praxis

Die Umstellung auf Value-Based Fees und Productized Services erfordert eine strategische Neuausrichtung deines Geschäftsmodells. Hier sind einige Schritte, die du dabei beachten solltest:

1. Verstehe den Wert, den du lieferst: Analysiere erfolgreiche Projekte und identifiziere, welche Ergebnisse deine Arbeit gemacht hat. Welche Ergebnisse hast du erzielt? Wie haben diese den Geschäftserfolg deiner Kunden beeinflusst?
2. Kommuniziere deinen Wert: Lerne, den Wert deiner Arbeit in der Sprache deiner Kunden zu kommunizieren. Es geht darum, den Fokus von den Kosten auf den Nutzen zu verlagern. Deine Kommunikation sollte sich darauf konzentrieren, wie du spezifische Probleme löst, Prozesse optimierst oder den ROI deiner Kunden steigerst.
3. Entwickle deine Pricing-Strategie: Für Value-Based Fees musst du eine Methode entwickeln, um den Wert deiner Services zu quantifizieren. Das kann eine Herausforderung sein, da der direkte finanzielle Nutzen deiner Beratung nicht immer sofort offensichtlich ist. Beginne damit, die langfristigen Auswirkungen deiner Arbeit zu bewerten und setze diese in Beziehung zu den Investitionen deiner Kunden. Für Productized Services bestimme einen festen Preis, der den Wert widerspiegelt und gleichzeitig für deine Zielkunden attraktiv ist.
4. Passe deine Angebote an: Entwickle für beide Ansätze klare und überzeugende Service-Pakete. Jedes Paket sollte auf die spezifischen Bedürfnisse und Ziele deiner Zielgruppe zugeschnitten sein. Für Productized Services definiere genau, was jedes Paket beinhaltet, welchen Nutzen es bietet und wie der Prozess abläuft.
5. Fördere das Vertrauen in deine Expertise: Baue eine starke Marke auf, die deine Expertise und die Ergebnisse, die du liefern kannst, widerspiegelt. Nutze Content-Marketing, Referenzen und Fallstudien, um potenziellen Kunden zu zeigen, wie du anderen geholfen hast, ihre Ziele zu erreichen.
6. Verhandlung und Verkauf: Lerne, effektiv zu verhandeln und deine Preise zu verteidigen. Das ist besonders wichtig, wenn du mit Kunden zu tun hast, die gewohnt sind, nach Tagessätzen zu bezahlen. Bereite dich darauf vor, Einwände zu entkräften und den Wert deiner Arbeit klar darzustellen.
7. Biete außergewöhnlichen Service: Letztendlich ist der Erfolg deiner Value-Based Fee oder deines Productized Service abhängig von der Qualität und den Ergebnissen deiner Arbeit. Stelle sicher, dass du die Erwartungen nicht nur erfüllst, sondern übertriffst. Dies fördert nicht nur langfristige Kundenbeziehungen, sondern auch Weiterempfehlungen, die für das Wachstum deines Geschäfts entscheidend sind.

Fazit

Der Übergang von Tagessätzen zu Value-Based Fees und Productized Services kann eine Herausforderung sein, bietet aber enorme Chancen für Consultants und Beratungsunternehmen, profitabler zu werden und gleichzeitig einen tieferen Einfluss auf den Erfolg ihrer Kunden zu haben. Indem du den Wert, den du bietest, in den Vordergrund stellst und deine Angebote entsprechend gestaltest, positionierst du dich als unverzichtbarer Partner, statt als austauschbarer Dienstleister. Mit dem richtigen Ansatz und durchdachten Strategien kannst du deine Beratungsdienstleistungen transformieren und auf eine neue Ebene des Erfolgs und der Kundenzufriedenheit heben.

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Peter Kitzki