TOP-Consultants und Beratungsunternehmen verkaufen anders.

In der Welt der Beratung und des Consultings herrscht oft ein grundlegendes Missverständnis, das die Wirksamkeit und den Erfolg von Vertriebsbemühungen stark beeinträchtigt:

Viele sehen "Verkaufen" als ein notwendiges Übel oder sogar als eine unethische Tätigkeit, die nicht zu ihrem Selbstbild als Experten passt.

Dieses Mindset-Problem ist besonders in Deutschland verbreitet, wo Verkaufen häufig eher negativ bewertet wird und mit Druck, Überredung und unlauteren Methoden assoziiert wird oder auch mit “Wenn ich verkaufe - dem potentiellen Kunden zeige, dass ich ihn gewinnen will, dann macht das mein Standing kaputt - hat etwas mit den inneren Werten “Stolz und Status” zu tun. Man fühlt sich unterlegen und hat vielleicht auch noch die Angst vor Ablehnung, denn der Andere könnte ja NEIN sagen.

Deshalb ist in der Realität ein funktionierendes Vertriebssystem essenziell, um als Berater oder Consulting-Unternehmen langfristig erfolgreich zu sein.

Das Problem der Vertriebsaversion

Viele Consultants und Berater verlassen sich hauptsächlich auf Mundpropaganda oder Zufälle, um neue Klienten zu gewinnen.

Sie gehen davon aus, dass ihre Expertise für sich selbst spricht und dass sie daher "nicht verkaufen müssen".

Diese Einstellung wird oft von der negativen Wahrnehmung des Verkaufens in der Branche verstärkt, insbesondere durch die zahlreichen schlechten Beispiele im Coaching- und Agentursektor, die auf aggressive Verkaufstaktiken und Druck setzen.

Diese Herangehensweisen sind nicht nur im B2B-Bereich, insbesondere im industriellen Sektor, fehl am Platz, sondern könnten auch zur Belustigung und Ablehnung durch potenzielle Klienten führen.

Die Notwendigkeit eines echten Consulting-Sales

Es ist an der Zeit, das Verständnis von Verkauf im Consulting-Bereich grundlegend zu überdenken.

Consultants und Beratungsunternehmen benötigen einen Vertriebsansatz, der auf Qualität statt Quantität, auf Beziehungsaufbau statt auf Druck und auf echter Überzeugungsarbeit statt auf Überredung basiert. Ein solcher Ansatz, den wir als „echtes Consulting-Sales“ bezeichnen können, unterscheidet sich grundlegend von den oft negativ behafteten Verkaufsmethoden.

Schlüsselkomponenten eines erfolgreichen Consulting-Sales Systems

1.  Wertbasierte Positionierung: Der erste Schritt zu einem erfolgreichen Vertriebssystem im Consulting-Bereich ist die wertbasierte Positionierung. Es geht darum, potenziellen Kunden klar und deutlich den Wert der angebotenen Beratungsleistungen zu kommunizieren und wie diese helfen können, spezifische Probleme zu lösen oder Ziele zu erreichen. Es geht immer um eine glasklare Transformation, die verkauft wird.

2.   Schaffung von Vertrauen: Im B2B-Bereich, insbesondere bei der Beratung im industriellen Sektor, ist der Aufbau von Vertrauen entscheidend.
Wichtig zu erkennen: Es geht hier nicht nur um das Vertrauen in den Berater… das wäre zu einfach…

Du musst gleich 3 Vertrauenssäulen aufbauen:

1. Vertrauen in den Berater - in die Person - "Traue ich im das zu?"
2. Vertrauen in die Methode - in das System - "Glaube ich, dass dies für mein Unternehmen, meine Abteilung funktionieren wird?"
3. Vertrauen in die eigene Umsetzungskompetenz - "Glaube ich, dass ich bzw. meine Leute das auch umsetzen können?"

Wenn dein potentieller Kunde nur bei einer dieser 3 Säulen nicht zu 100% überzeugt ist, wird es kein Auftrag!

Dies erfordert Zeit, Geduld und das Verständnis, dass Verkaufszyklen lang und komplex sein können.

Echtes Interesse und das Streben nach einer Win-Win-Situation für beide Parteien sind hierbei unerlässlich.

Und dazu solltest du das 5-Phasenmodell des Consulting-Sales beherrschen, das dies in jeder Phase der Customer-Journey sicherstellt! Diese Methode schafft wirklich eines: Du musst nicht mehr “verkaufen”, sondern durch das systematisierte Schaffen des Win-Win-Szenarios lässt du den Kunden “einkaufen”.

3.   Inhaltsmarketing und Thought Leadership: Durch das Teilen von hochwertigem, relevantem Inhalt können Consultants ihre Expertise unter Beweis stellen und gleichzeitig Vertrauen bei potenziellen Kunden aufbauen. Artikel, Whitepaper, Studien oder informative Workshops (in Präsenzform oder virtuell) sind nur einige Beispiele, wie man sich als Thought Leader positionieren und so auf natürliche Weise Kundenanfragen generieren kann.

4.   Marketing-Prozess: Nur wenn du dein Marketing systematisiert hast, kannst du “im richtigen Moment am richtigen Ort” sein. Die Hoffnung - “oldschool-mäßig… ich habe eine Image-Broschüre hingeschickt, wir haben mal gesprochen - wenn er Bedarf hat, meldet er sich” funktioniert nicht mehr…
Unsere potentiellen Kunden haben mit einem Informations-Overflow zu kämpfen.

Bedeutet für dich:

1. Timing
2. Kontinuität
3. anders als die anderen

Auch hier gilt: Consulting-Marketing ist anders als B2C oder Kleinst-B2B.

5.   Referenzen und Netzwerke: Zufriedene Kunden sind die besten Botschafter. Indem man sie ermutigt, ihre positiven Erfahrungen zu teilen, und aktiv an relevanten Netzwerkveranstaltungen teilnimmt, kann man sein Netzwerk erweitern und neue Möglichkeiten erschließen.

6.   Anpassung und Flexibilität: Der Markt und die Bedürfnisse von Kunden ändern sich ständig. Ein effektives Vertriebssystem muss daher anpassungsfähig sein und auf Feedback reagieren können. Dies bedeutet auch, die eigenen Verkaufsmethoden regelmäßig zu überprüfen und zu optimieren.

Fazit

Für Consultants und Berater ist es an der Zeit, das Verkaufen nicht als notwendiges Übel, sondern als integralen Bestandteil ihrer professionellen Praxis zu betrachten. Ein umgestaltetes Verständnis von Vertrieb, das auf Authentizität, Wertvermittlung und langfristigen Beziehungen basiert, ist der Schlüssel zum Aufbau eines nachhaltigen und erfolgreichen Beratungsgeschäfts. Durch die Entwicklung und Implementierung eines echten Consulting-Sales-Systems kannst du kontinuierlich für qualitativ hochwertige Kundenanfragen sorgen und so nicht nur dein Unternehmen voranbringen, sondern auch dem negativen Image des Verkaufens in der Branche entgegenwirken.

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Peter Kitzki