Die Illusion des Expertentums bei Consultants und Beratern

Die Illusion des Expertentums: Warum viele Consultants und Berater kein funktionierendes Marketingsystem besitzen

In einer Welt, in der jeder mit Informationen überflutet wird, glauben viele Consultants und Berater, dass ihr Expertenstatus und eine solide Online-Präsenz – bestehend aus einer Webseite, einigen Blogbeiträgen und einem LinkedIn-Profil – ausreichen, um die richtigen Entscheidungsträger aus ihren Zielkundenunternehmen anzuziehen. Doch dieser Glaube erweist sich oft als trügerisch. In Wirklichkeit benötigen sie ein umfassendes und funktionierendes Marketingsystem, das speziell auf die Bedürfnisse des Consulting-Marktes zugeschnitten ist.

Das Problem des Informations-Overflows

Erstens wird die Annahme, dass reines Expertentum und eine Online-Präsenz genügen, durch den allgegenwärtigen Informations-Overflow zunichte gemacht. Entscheidungsträger werden heute von Informationen aus allen Richtungen bombardiert. Um in diesem ständigen Rauschen bemerkt zu werden, erfordert es mehr als nur dein Expertenwissen und eine Online-Präsenz. Es erfordert eine gezielte Strategie, die sicherstellt, dass deine Botschaft nicht nur gehört, sondern auch als relevant und wertvoll erachtet wird.

Die Bedeutung von Sales-Orientierung

Zweitens sind zwar eine Webseite oder ein LinkedIn-Profil für das Darstellen von Kompetenzen und Informationen wichtig, aber wenn diese nicht sales-orientiert gestaltet sind, verpasst du eine wesentliche Komponente. Die Salesorientierung im Consulting-Bereich muss natürlich auf einem ganz anderen Niveau stattfinden, als im B2C oder bei kleinen B2B-Unternehmen. Es geht nicht nur darum, zu informieren, sondern darum, potenzielle Kunden auf einer tieferen Ebene zu engagieren und zu überzeugen, dass eine Zusammenarbeit nicht nur wünschenswert, sondern essentiell für ihren Erfolg ist.

Anmerkung:

Ich persönlich beobachte seit Jahren, dass, aufgrund der Veränderungsdynamik in der Wirtschaft, der gestiegenen Komplexität und dem Fokus auf “Time-is-Money”, immer mehr Entscheider auch in kleineren Mittelstandsunternehmen auf externe Expertise zurückgreifen. Vielfach geht es auch überhaupt nicht um die Frage: “Wie hoch ist der ROI… “, sondern eher um die Frage: “Wie hoch sind die Opportunitätskosten, wenn wir es nicht tun…”

Deshalb ist es wichtig für dich als Consultant “zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein”!

Die Lösung: Ein echter Consulting-Marketing Prozess

Um diese Herausforderungen zu überwinden, ist ein echter Consulting-Marketing Prozess notwendig – ein funktionierendes System, das über die traditionellen Methoden hinausgeht.

Hier sind einige Schlüsselstrategien, die ein solches System beinhalten sollte:

1.   Zielgerichtete Inhaltsstrategie:

Erstelle Inhalte, die speziell auf die Bedürfnisse und Schmerzpunkte deiner Zielkunden zugeschnitten sind. Diese Inhalte sollten nicht nur informieren, sondern auch beraten und Lösungswege aufzeigen. Der Schlüssel liegt darin, Autorität und Vertrauen aufzubauen, indem du beweist, dass du die Herausforderungen deiner Kunden verstehst und über die Kompetenz verfügst, diese zu lösen.

2.   Strategische Nutzung von Social Media:

LinkedIn und andere soziale Netzwerke sind mächtige Werkzeuge, aber nur, wenn sie strategisch genutzt werden. Personalisiere deine Ansprache, beteilige dich an relevanten Diskussionen und nutze die Plattformen, um echte Beziehungen aufzubauen. Es geht darum, präsent und sichtbar zu sein, ohne aufdringlich zu wirken.

3.   Lead-Generierung und -Pflege:

Ein effektives Marketingsystem umfasst Mechanismen zur Lead-Generierung, die über einfache Kaltakquise weit hinausgehen. Nutze digitale Tools und Techniken, um Interessenten zu identifizieren und zu sammeln. Anschließend ist es entscheidend, diese Leads durch gezieltes Content-Marketing und persönliche Ansprache zu pflegen, bis sie bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen.

4.   Zielgruppenspezifische Bewusstseinsstufen berücksichtigen: 

Ein entscheidender Schritt in einem effektiven Consulting-Marketing Prozess ist die Abstimmung von Akquisitions- und Content-Strategien auf die spezifischen Bewusstseinsstufen der Zielgruppe. Jeder Interessent durchläuft eine Reise, die von der ersten Unbewusstheit eines Problems bis zur Kaufbereitschaft reicht.

Die Reise des Interessenten gliedert sich grob in fünf Stufen:

1.  Von der anfänglichen Unbewusstheit,

2.  über das Erkennen eines Problems,

3.  das Bewusstsein für mögliche Lösungen,

4.  die Bewertung konkreter Produkte oder Dienstleistungen, bis hin zur

5.  finalen Kaufentscheidung.

Es ist essentiell, Inhalte zu kreieren, die auf jeder dieser Stufen resonieren. Dies ermöglicht nicht nur eine präzisere Ansprache und effektivere Botschaften, sondern fördert auch eine tiefere Verbindung zu den Interessenten, indem es sie angemessen durch ihren Entscheidungsprozess leitet.

Immer wieder erlebe ich beim Start mit neuen Consultants und Beratern, dass deren Lead-Generierung und Content-Marketing nicht funktionieren. Es liegt zu 90% genau daran!!!

Deswegen sage ich hier auch ganz eindringlich: “Nur wenn du erkennst, in welcher Phase dein potentieller Kunde ist, kannst du deine Kommunikation darauf abstellen und ihn zu weiteren Schritten animieren!"

5.   Messung und Anpassung:

Ein funktionierendes Marketingsystem lebt von ständiger Überprüfung und Anpassung. Messe die Wirksamkeit deiner Maßnahmen und sei bereit, deine Strategie basierend auf diesen Erkenntnissen anzupassen. Nur so kannst du sicherstellen, dass dein Marketingansatz mit der Zeit immer effektiver wird.

Fazit

Der Irrglaube, dass Expertentum und eine einfache Online-Präsenz ausreichen, um in der heutigen überfluteten Informationslandschaft erfolgreich zu sein, hält viele Berater und Consultants davon ab, ihr volles Potenzial zu erreichen.

Erstelle ein durchdachtes, sales-orientiertes Marketingsystem, das auf den Consulting-Markt zugeschnitten ist. Nur so kannst du dich abheben und die richtigen Entscheidungsträger effektiv erreichen.

Wenn du so ein System implementieren willst, um nicht nur deine Sichtbarkeit und Relevanz zu erhöhen, sondern auch langfristige, profitable Beziehungen zu deinen Zielkunden aufzubauen, reserviere hier einen Kennenlern-Termin mit mir.

Peter Kitzki