Opportunitätskosten erleichtern deine Vertriebsentscheidungen

Schauen wir uns einmal 4 Situationen von 4 verschiedenen Unternehmen an.

Unternehmen A:

CEO zum Vertriebsleiter: “Dieses Jahr wird schwierig. Wir müssen auf die Kosten achten, und deswegen wollen wir nicht in den Vertrieb investieren.”

Unternehmen B:

CEO zum Vertriebsleiter: “Der Markt wird schwieriger. Dieses Jahr müssen wir große Herausforderungen meistern. Deshalb müssen wir jetzt in den Vertrieb investieren, um die größtmögliche Performance und Abschlussqualität sicher zu stellen.”

Unternehmen C:

CEO zum Vertriebsleiter: “Das Jahr läuft super. Wachstum lässt sich überhaupt nicht mehr verhindern. Jetzt leisten wir uns eine Investition in den Vertrieb, dann sind wir auch zukünftig gut aufgestellt.”

Unternehmen D:

CEO zum Vertriebsleiter: “Es läuft in diesem Jahr so super. Warum sollten wir jetzt in den Vertrieb investieren?”

Realität?

Ja.

Erleben wir seit über 20 Jahren zig-fach in unserer Praxis.

Die Frage: Welcher Gedankengang ist richtig?

Ich will überhaupt nicht beurteilen… berechtigt ist jeder, denn jeder Mensch hat seine Überzeugungen und Glaubenssätze.

Meine Erfahrung zeigt nur, dass eine Investition in den Vertrieb nicht von Rahmenbedingungen abhängig gemacht werden sollte.

Denn:

Die wachstumsstärksten Unternehmen haben ihren Vertrieb immer als Motor für profitables Wachstum gesehen und darauf geachtet, dass dieser Motor regelmäßig “gewartet” und “upgedatet” wurde.

Ich habe noch nie erlebt, dass etablierte Unternehmen langfristig zu wenig Anfragen, sprich Leads, bekommen haben. Durch die Digitalisierung und B2B-Plattformen, wie z.B. LinkedIn, lassen sich für jede B2B-Branche schnell und zuverlässig Anfragen generieren.

Die Challenge ist doch vielmehr, aus diesen Anfragen - Leads - möglichst viele profitable Aufträge zu generieren.

Und da in vielen Branchen die “eigentlichen” Produkte und Leistungen immer vergleichbarer werden, ist hier der ausschlaggebende Punkt der Vertrieb.

• Rahmenbedingungen ändern sich.
• Kundenverhalten ändert sich.
• Komplette Wettbewerbssituationen und Produktpräferenzen ändern sich.

Wer als Vertriebler meint, zukünftig immer noch mit “altbewährten” Methoden und Strategien die Erfolge einfahren zu können, der glaubt auch an den Weihnachtsmann.

Kommen wir zu den Ausgangsbeispielen zurück:

Investitionen in die Performance-Steigerung des Vertriebes - Lohnt es sich oder nicht???

Ganz einfach. Nirgends lässt es sich leichter berechnen als im Vertrieb.

Warum?

Stichwort: Opportunitätskosten

Opportunitätskosten sind keine echten Kosten. Sie sind entgangener Nutzen, Umsatz, Gewinn einer nicht gewählten Handlungsalternative. Du verzichtest also auf eine Möglichkeit (Opportunität). Deshalb werden Opportunitätskosten auch manchmal Verzichtskosten oder Alternativkosten genannt.

Beispiel 1

Ein Unternehmen überlegt, Werbeanzeigen auf Linkedin zu schalten, oder auch nicht.

• Die Kosten betragen 5.000 €.
• Die Anzeigen generieren 15 Anfragen (Leads). Daraus werden 8 konkrete Angebote gemacht und 4 Abschüsse à 9.000 € = 36.000 € generiert.
• Das “Nicht-Schalten” der Anzeige verursacht also hier Opportunitätskosten von 31.000 € - also, diese Investition lohnt sich.

Beispiel 2

Ein Unternehmen überlegt, durch Optimierung der Vertriebsprozesse, Installation eines Setter- / Closer-Prinzips und Coaching der Vertriebler, die Abschlussquote zu steigern.

• Die Kosten der Maßnahme: 5.000 € monatlich über 3 Monate = 15.000 €.
• Derzeit werden aus 30 Leads - 20 Angebote - 4 Abschlüsse ⇒ 4 * 14.000 € pro Abschluss ⇒ 56.000 €
• Nach Durchführung der Maßnahme werden aus 30 Leads - 26 Qualifikationsgespräche - 14 Angebote - 8 Abschlüsse ⇒ 8 * 14.000 € pro Abschluss ⇒ 112.000 €
• Das Nicht-Umsetzen der Maßnahme verursacht also hier Opportunitätskosten von 97.000 € - also, diese Investition lohnt sich!

Bemerkung 1:

Hast du das Gefühl, dass die Vertriebsleistung besser sein könnte, dein Unternehmen also mehr Umsatz und Gewinn machen könnte, du dies deinem Vertrieb aber nicht zutraust, dann hast du ein ganz anderes Problem.

“Sollen wir in die Performance-Steigerung des Vertriebs investieren oder nicht?”

Die einzige Frage, die du dir in diesem Kontext stellen solltest ist:

Wieviel Umsatz und Gewinn lässt du jeden Monat liegen, schenkst ihn sogar deinen Wettbewerbern, wenn du deinen Vertrieb nicht besser machst.

Bemerkung 2 :

Wenn sich eine Investition in den Vertrieb nicht innerhalb von 60-90 Tagen rechnet, passt etwas nicht.

Willst du auf Nummer sicher gehen, nutze einfach unseren Opportunitäts-Kalkulator.

Hier siehst du sofort, “Schwarz-auf-Weiss”, ob es sich rechnet.