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Der wichtigste Faktor für hohe Abschlussraten...

10.02.2024

Stell dir vor, du bist ein Verkäufer, und vor dir steht ein potenzieller Kunde.

Jeder von euch beiden macht sich so seine Gedanken und jeder hat auch entsprechende Überzeugungen, sprich Glaubenssätze.

 


 

Die entscheidende Frage, die ich immer wieder in Trainings mit Vertriebsmitarbeitern stelle, ist: "Glaubst du an das, was du verkaufst?"

Diese Frage wird oft als binäre Angelegenheit betrachtet - entweder du glaubst oder du glaubst nicht. Doch die Realität ist viel komplexer.

Der Glaube ist ein Kontinuum. Es geht darum, wie stark du an das glaubst, was du verkaufst. Wenn du zu 100 % davon überzeugt bist, dass dein Produkt oder deine Dienstleistung einen echten Nutzen bietet, wirst du unweigerlich mehr verkaufen.

Die Frage sollte daher lauten: "In welchem Maße glaubst du oder dein Vertrieb an etwas?" Dieser Glaube ist der Schlüssel zu deinem Verkaufserfolg.

 

Die meisten Verkäufer konzentrieren sich zu sehr auf ihre Verkaufsfähigkeiten, ohne ausreichend auf ihre Überzeugungen zu achten. Oftmals hören sie nicht richtig zu und versuchen einfach nur, ihr Verkaufsargument vorzutragen, ohne zu verstehen, welches Problem der Kunde wirklich hat.

Du kannst jedoch nicht von ganzem Herzen an etwas glauben, wenn du nicht einmal weißt, welches Problem du damit löst.

Um erfolgreich zu sein, musst du die Bedürfnisse deiner potenziellen Kunden verstehen und sicherstellen, dass dein Produkt oder deine Dienstleistung genau zu ihren Problemen passt.

 

Die meisten Verkaufstrainings konzentrieren sich auf das Produkt und die Verkaufstechniken, was durchaus sehr wichtig ist, aber dazu muss auf alle Fälle auch der Fokus auf die Kundenbedürfnisse und die Überzeugung des Verkäufers gerichtet sein.

Ein wichtiger Paradigmenwechsel ist notwendig, besonders wenn du in einem Markt tätig bist, in dem du nicht der typische Kunde bist.

Hmm… was meinst du denn damit?

Ganz einfach: Oft wurden erfolgreiche Unternehmen von Gründern gegründet, die selbst unter einem Problem gelitten haben und eine Lösung dafür gefunden haben. Sie verstehen die Gedanken, Bedürfnisse und Schmerzen ihrer Kunden so klar, dass sie wissen, wie ihr Produkt bzw. Dienstleistung diese Probleme lösen kann.

Und mit diesem Wissen und der Überzeugung überzeugen sie auch!

Andere wiederum, u.a. die Vertriebler, müssen sich erst in den Kunden / die Probleme hineindenken.

 

Wie sagt man so schön, “Du musst erst in den Mokassins des anderen gelaufen sein, um genau zu verstehen…

 


 

Nun, wie kannst du diesen Erfolg trotzdem erzielen?

Hier kommen zwei Gleichungen ins Spiel.

1. Gleichung:

  • Die Fähigkeit zu verkaufen, multipliziert mit deinem Glauben an das Produkt, ist der Schlüssel zur Steigerung der Abschlussquote. Die Fähigkeit zu verkaufen, also die Verkaufsskills sind wichtig - hier vergebe ich die Skala 1-10 - aber der Glaube ist meiner Meinung nach höher anzusiedeln, deshalb hier eine Skala von 1-100.

Selbst wenn deine Verkaufsfähigkeiten moderat sind (auf der Skala eine 2), aber dein Glaube an das Produkt oder die Dienstleistung extrem stark ist (eine 90 auf der Skala), kannst du dennoch sehr erfolgreich sein.

Menschen spüren, ob du an das glaubst, was du sagst, und ob du glaubst, dass dein Produkt ihr Problem lösen wird.

2. Gleichung:

  • Ein weiterer Faktor, der deinen Erfolg beeinflusst, ist deine Arbeitsmoral. Eine hohe Arbeitsmoral kann eine niedrigere Abschlussquote durch mehr Aktivität ausgleichen. Das bedeutet, dass du deine Pipeline schneller verfolgst, öfter nachfasst und mehr Gelegenheiten schaffst. Die Kombination aus Verkaufsfähigkeiten, Überzeugung und Arbeitsmoral ist entscheidend für deinen Erfolg im Verkauf.

Du siehst in beiden Gleichungen kommt jeweils deine Überzeugung - dein Glauben an Produkt / Dienstleistung - vor!

 


 

Lass uns ein Gedankenexperiment machen:

Mal angenommen, du bist kein Aktienexperte, könntest aber von heute 5 Jahre zurückgehen.

Deine bester Freund, Bruder oder oder oder würde vor der Herausforderung stehen, 100.000 € sicher mit Wertsteigerungspotential anzulegen. Er würde aber keine Tech-Aktien in Betracht ziehen, da diese ihm einfach zu unsicher erscheinen.

Du weißt aber, du warst ja auch schon 5 Jahre weiter, dass z. B. Amazon um 105% und Apple sogar um 383% gestiegen ist.

 

  

 

Wie oft würdest du nachhaken? Wie stark würdest du versuchen, ihn von dieser Investition zu überzeugen???

Sehr oft, sehr stark, weil du fest davon überzeugt bist, dass dies 100% funktionieren wird.

Der Schlüssel liegt in der Überzeugung.

Ein weiterer Aspekt ist noch: Wenn du von ganzem Herzen an die Lösung glaubst, die du verkaufst, wirst du automatisch deine Fähigkeiten verbessern, um mehr Menschen zu helfen.

 


 

Die Kunst des Verkaufs ist letztendlich eine Übertragung von Überzeugungen und du musst bei den Verkäufern mit dem "Warum" beginnen. Es geht nicht darum, ob sie glauben oder nicht, sondern in welchem Maße sie glauben. 1-100

Wenn du deine Überzeugungen auf 100 % steigern kannst, wirst du nie wieder Probleme beim Verkaufen haben. Dies ist der Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg im Verkauf.

 

Mein Tipp:

Führe dir und deinen Vertrieblern immer wieder vor Augen, wie gut eure Produkte, eure Dienstleistungen und auch euer Unternehmen sind.

  • Testimonials
  • Interviews mit begeisterten Kunden
  • etc.

Denke daran, dass die Überzeugung der Schlüssel ist, um mehr Geschäfte abzuschließen und erfolgreich zu sein.

 

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Alles Gute und viel Erfolg im Verkauf!

 

Peter Kitzki