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6-stellig, 7-stellig oder 8-stellig - Die richtige Strategie entscheidet

03.02.2024

 

Wie du dein Geschäft exponentiell wachsen lassen kannst, das ist für viele Unternehmer die zentrale Frage.

Viele stecken auf einem Level fest und wissen nicht, wie sie weiter kommen sollen.

Auf alle Fälle nicht mit dem Verhalten und der Strategie, die derzeit umgesetzt wird.

Erinnert ein bisschen an das Buch von M. Goldsmith “Was Sie hierher gebracht hat, wird Sie nicht weiterbringen.”

 

Es gibt Zeiten, da sind Kreativität und Experimentierfreude im Unternehmen gefragt und es gibt Zeiten, da geht es um Kontinuität und Wiederholen, Wiederholen und Wiederholen.

Die falsche Reihenfolge wird zu 100% dein Wachstum verhindern.

 


 

Deshalb schauen wir uns die 3 Level des Wachstum für Beratungsunternehmen und Agenturen an:

Die erste Stufe ist das solide 6-stellige Business. Hier wird ein Jahresumsatz zwischen 250k und 600k pro Jahr erzielt.

Die zweite Stufe ist das 7-stellige Business. Hier beträgt der Jahresumsatz mehr als 1 Million. Dieses oder auch 800 oder 900 k können mit der Vorgehensweise von Level 1 NICHT umgesetzt werden.

In der dritten Stufe beträgt der Jahresumsatz 10 Mio +. Die meisten, die es schaffen 8 oder 9 Mio. zu realisieren, schaffen es auch relativ leicht, 15 oder mehr zu realisieren. Wesentlich mehr ist möglich, erfordert aber andere Strategieansätze.

 

Die meisten Agenturen und Beratungsunternehmen streben das Level 2 an oder wollen vom Level 2 in das Level 3, um die magische 10 Mio.-Euro-Grenze zu knacken.

Das ist das Wollen… aber...

Die meisten Unternehmen bleiben klein und im Level 1.

Versteht mich bitte richtig. Es ist nichts dagegen einzuwenden, ich kenne z. B. einige Solo-Selbstständige, die sich in dieser Umsatzgröße super wohlfühlen. Deren Ziel ist kein weiteres Wachstum, sondern Stabilisierung, um mehr Zeit für Familie und Hobbys zu haben.

Die Anderen aber, die gerne weiter wachsen würden, knacken aber die jeweilige Schwelle nicht.

Warum?

  • Sie haben eine Top-Expertise,
  • Ihre Dienstleistung ist top,
  • Ihr Markt ist groß. - zum Teil mehrere 100 Mio. groß,

aber,

die Fehler sind das Angebot und die Vermarktung!

 

Auf Level 1, im unteren Bereich, ist man bekannt, bekommt Neukunden durch Empfehlungen oder Social-Media-Postings, hat viele Stammkunden und nimmt das an, was kommt.

Was hier fehlt, ist der ganz klare Weg, systematisch und planbar Kunden zu gewinnen.

Deshalb versuchen sie alles, was sie können, an jeden, der bezahlt, zu verkaufen.

Jedesmal, wenn sie mit einem potentiellen Kunden zusammensitzen, müssen sie ein anderes, modifiziertes Angebot machen. Dann, wenn sie den Auftrag gewinnen, muss das Fulfillment auch wieder individuell umgesetzt werden. Dies bedeutet zu viel Aufwand in Relation zum Umsatz. Und: keine Chance auf Skalierung! Solche Allrounder, die alles richtig gut können, findet man nicht so leicht am Markt.

Ein weiteres Risiko ist es, wenn du zu breit in den Markt gehst, dass zu dich verzettelst. “Wenn der Jäger versucht, mehrere Hasen gleichzeitig zu fangen…” ;-)

Das Resultat, es klappt nicht. Dann heisst es: Kreativ werden, neue Ideen und wieder versuchen, wieder und wieder…

So klappt es wirklich nicht!

 

Was sind also die Kernpunkte ,die umzusetzen sind, um ein hohes Level 1 zu erreichen oder auch in das Level 2 zu kommen:

  1. Du musst dein Kernprodukt finden, dass du 50, 100 oder mehrere tausend Male verkaufen kannst. Auch wenn es dir vielleicht zu langweilig erscheint, mache es! Du brauchst Konstanz!
    Zumindest in Level 1 auf dem Weg zu Level 2. Alles andere funktioniert nicht!
  2. Du brauchst einen ganz klaren Verkaufsprozess:
    1. Es müssen zuverlässig und automatisch Leads generiert werden können.
    2. Du bzw. dein Vertrieb muss zuverlässig aus diesen Leads eine Mindestauftrags-Anzahl holen.
    3. Du solltest ein CRM-System einsetzen, dass sowohl benutzerfreundlich und leicht zu händeln ist, und eine Skalierung ermöglicht. Wir setzen bei uns bereits seit über 12 Jahren “Pipedrive” ein.
  3. Dein Fulfillment sollte standardisiert ablaufen.
    1. Onboarding neuer Kunden hybrid über Videokurs und Live-Support.
    2. Alle Schritte des Fulfillments sind transparent. Wer macht was, wann.
    3. Die gesamte Kommunikation mit dem Kunden läuft auch nach einem festen Prozess ab.

 

Wenn du dies umsetzt, steht der Weg zu Level 2 - sprich 7-stellige Jahresumsätze - nichts mehr im Wege.

 

Du bist in Level 2 und willst endlich 8-stellig werden

Hier empfehle ich dir folgendes:

  1. Professionalisiere dein Vertriebsteam.
    1. Dein Vertriebsteam wird dein größter Wachstumsmotor sein. Stelle die richtigen Leute ein.
    2. Optimiere weiter deine Vertriebsprozesse, und arbeite mit ganz klaren Kennzahlen - KPI’s.
    3. Ab einem Vertriebsteam von mehr als 3 Leuten solltest du eine Vertriebsleitung installieren. Denke daran: Nicht der beste Verkäufer ist als Führungskraft geeignet. Nutze hier bewährte Analyse-Verfahren, um die richtige Person zu finden.
  2. Wenn du weiter profitabel wächst, dann darfst du kreativer werden!
    1. Du kannst überlegen, welche Dienstleistung könntest du noch in einem Productized Service abbilden.
    2. Mache hierzu Markttests und launche dann das nächste Produkt - nicht 2 oder 3 - nur 1!

 

Ab Level 3 werden die Karten nochmals neu gemischt.

Du bist nicht nur erfolgreich, sondern schon eine echte Marke geworden. Hier gilt es die richtigen Strategien umzusetzen, um...

a) Eintrittsbarrieren für den Wettbewerb zu schaffen und

b) weitere Wachstumsschübe zu initieren.

 


 

Fazit:

  1. Level 1 :  Mit einer Dienstleistung, als sog. Productized Service, mit systematisiertem Vertrieb und Fulfillment zuverlässig die 600 k Umsatz realisieren. Einen Vertriebsmitarbeiter hierzu implementieren.
  2. Level 1 ⇒ Level 2:  Vertriebsteam aufbauen und bei einem Productized Service bleiben!
  3. Level 2:  Vertriebsteam ausbauen und mit 1-2 weiteren Productized Services sicher 4-5 Mio. Umsatz realisieren.
  4. Weiteres ist dann “up-to-you”.

 

Am Anfang ist für die meisten kreativen Unternehmer die Challenge, bei einem Productized Service zu bleiben, alles so zu systematisieren und zu standardisieren, dass mit jedem Wachstumsschritt auch mehr Gewinn bleibt.

Hier geht es um Leads, hohe Abschlussquoten und schnelles leichtes Fulfillment!

Wer das einmal verstanden hat und genau weiß, wann Experimentieren und Kreativität angesagt sind und wann einfach nur kontinuierlich abgearbeitet werden muss, der kann mit seinem Unternehmen beliebig wachsen.

 


 

Wenn du mehr dazu erfahren möchtest, wissen willst, welches Modul des eGrowthSystemTM in deiner aktuellen Situation das Richtige ist, dann nimm gerne mit mir Kontakt auf... vielleicht gibt dir das mehr Klarheit und die richtigen Impulse...

 

Peter Kitzki