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Braucht Dein Vertriebsprozess einen Refresh?

26.01.2024

 

Der Beratungs- und Agenturmarkt wird immer komplexer und “voller”.

Kurzum: Der Wettbewerbsdruck steigt.

 


 

Immer wieder sehe ich in diesem Markt B2B-Dienstleister, die mit dem Call2Action-Buttom auf ihrer Landingpage mit

  • “Kostenlose Beratungssession”,
  • “Kostenlose Strategiesession” 

oder bei bezahlter Online-Werbung mit

  • “Kostenloses Erfolgssystem”
  • “Sofort 30 Leads kostenlos”
  • etc.

auf Neukundenfang gehen.

 

Jeder weiss doch mittlerweile, dass dieses nichts weiter als leere Versprechungen sind und jede “Session” zu einem Verkaufs-Pitch wird.

Dies macht aus meiner Sicht den Start einer vertrauensvollen Kundenbeziehung direkt zunichte.

Warum sollte ein seriöses Unternehmen eine Dienstleistung verschenken, die potentiellen Kunden tatsächlich einen Mehrwert gibt?

Unternehmen sind dazu da, mit ihren Leistungen den Kunden Mehrwerte zu geben und dafür adäquat bezahlt zu werden.

 

Dabei fällt mir ein schönes Zitat ein:

“WACHSTUM OHNE GEWINN IST TÖDLICH.”

Dieser Leitsatz stammt übrigens von Reinhold Würth. Vom 2-Personen-Unternehmen zum Weltkonzern (2022: 20 Mrd. Umsatz - 1,5 Mrd. Gewinn - 8 Mrd. Eigenkapital). Sein zentrales Thema: Profitables Wachstum!

 

Und, wie sieht es denn mit den Dienstleistern aus, die ihren potentiellen Kunden echte kostenlose Beratungen oder Coachings anbieten?

 

Wenn jemand von dir eine echte kostenlose Session bekommt, die ihm direkt Mehrwerte bietet, vielleicht sogar sein Problem löst, dann ist das definitiv eine extrem schlechte Positionierung für dich.

Denk einfach mal drüber nach… 

Die Menschen bekommen etwas, was ihnen echten Mehrwert bringt, ohne zu bezahlen.

Und, da du Dienstleister bist, erhalten Sie dein wertvollstes Gut und zwar dein Know-how, deine Energie und natürlich auch deine Zeit.

Die meisten hoffen doch nur, dass sie dadurch endlich Neukunden bekommen. Dass die Leute sie mögen und dann auch später kaufen.

Falls du dieses auch schon mal für dein Business umsetzt hast… Wie viel Sessions hast du gemacht , wie viel Zeit und Energie hast du investiert und wie viel Kunden hast du tatsächlich mit deinem echten Angebot, womit du ausreichend Geld verdienst, gewonnen???

 


 

Also die große Frage: Was solltest du als B2B-Dienstleister stattdessen tun?

 

1. Schritt: Du willst potentielle Interessenten in deinen Verkaufsprozess (Funnel) holen.

a.     Sei direkt offen und ehrlich.

b.     Biete z. B. ein Informations-, Kennenlern-Gespräch an - einen sogenannten Discovery-Call. Dauer in der Regel 15-20 Minuten.

c.     Hier geht es nur darum, folgende Punkte abzuklären:

I.      Welche Probleme und Herausforderungen sollen gelöst werden?

II.     Was sind die konkreten Ziele?

III.    Wie wichtig ist es? Ist es für deinen potentiellen Kunden wichtig oder eher nice-to-have? Dann überlege, ob weitere Schritte überhaupt noch Sinn machen.

IV.    Gibt es eine Dringlichkeit, sprich, will dein Gesprächspartner das Problem zeitnah oder erst in 3 Monaten lösen. Falls er es nicht sofort lösen will, solltest du dir eine smarte “Follow-Up Strategie” überlegen. Hier den normalen Verkaufsprozess zu durchlaufen, wäre Zeitverschwendung. In 3 Monaten kann einfach zu viel passieren.

V.     Nenne schon mal aus deiner Erfahrung eine Preisrange für deine Dienstleistung und frage, ob das in seinem Rahmen liegt. Denn: Es macht keinen Sinn den gesamten Verkaufsprozess zu durchlaufen und am Ende festzustellen, dass die Person / das Unternehmen es sich überhaupt nicht leisten kann.

VI.    Wichtig: Kläre hier auch ab, wie der Entscheidungsprozess beim Kunden ist. Kann dein Gesprächspartner entscheiden, gibt es weitere Mit-Entscheider oder oder… Falls weitere mit an Bord sein müssen, dann müssen diese bei Folgetermine auch dabei sein. Falls nicht, reduziert das deine Abschluss-Chance um 70%.

d.    Wenn alle Kriterien erfüllt sind, du wirklich weiterhelfen kannst, dann biete ein vertiefendes Analyse-Gespräch per Zoom, Teams etc. an. Dauer 60 min. Mache direkt einen verbindlichen Termin aus.

e.    Dieses Gespräch sollte auf alle Fälle ein Vertriebsmitarbeiter von dir führen.

 

2. Schritt: Vertiefendes Analyse-Gespräch

a.    Die Dauer bis zu 60 Minuten.

b.    Das Ziel ist:

I.      tiefer in die Kundensituation einzusteigen. Wirklich genau zu verstehen, was gut läuft und was für seine Zielerreichung geändert werden muss.

II.     Das schöne ist, du kannst dir direkt in dieser Videokonferenz Unterlagen und anderes zeigen lassen.

III.    Aus diesem Gespräch muss sich für dich ganz klar ergeben, wie die konkrete Lösung aussehen muss.

c.    Du vereinbarst wieder einen verbindlichen Termin für die Lösungs- bzw. Konzeptpräsentation mit allen relevanten Personen.

d.    Dieses Gespräch sollte auf alle Fälle auch ein sehr gut qualifizierter Vertriebsmitarbeiter führen. Falls es sich um eine komplexere Dienstleistung handelt, kannst du dies - als Experte - natürlich auch selber machen.

 

3. Schritt: Lösungs- bzw. Konzeptpräsentation

a.    Die Dauer ist 30 Minuten.

b.    Das Ziel ist, den Auftrag jetzt zu holen.

I.     Hier findet der Haupt-Sales-Pitch statt.

II.    Präsentieren, Dialog, Einwandbehandlungen, etc.

III.   Auftrag holen.

c.    Dieses Gespräch sollte auf alle Fälle auch ein sehr gut qualifizierter Vertriebsmitarbeiter führen. Falls es sich um eine komplexere Dienstleistung handelt, kannst du dies - als Experte - natürlich auch selber machen.

 

Wenn alles “richtig” gemacht wurde, ist der 3. Schritt ein “Home-Run”.

I.      Problem 100% analysiert.

II.     Wichtigkeit ist gegeben, da Bedarf da ist.

III.    Dringlichkeit ist gegeben. Problem soll schnell gelöst werden.

IV.    Budgetrahmen passt auch.

V.     Entscheider sind seit Schritt 2 mit an Bord.

VI.    Dieses Gespräch ist der Home-Run: Falls bei Schritt 2 ein Kriterium nicht erfüllt worden wäre, wäre es nie zum Schritt 3 gekommen.

e.    Wenn es hier nicht zum Auftrag kommt, sind im Verkaufsprozess schon zuvor Fehler gemacht worden!

 


 

Du siehst, im B2B-Business ist der Verkauf etwas komplexer als im B2C-Geschäft, aber:

  • mit dem richtigen Vertriebsprozess
  • der top ausgebildeten Vertriebsmitarbeiter

sehr effizient und hoch profitabel.

 


 

Der weitere, nicht zu vernachlässigende Aspekt ist folgender:

Wenn Agenturinhaber und Beratungsunternehmen zu mir kommen, zweifeln diese häufig an ihrem Angebot. Ihre Auftrags- und Umsatzzahlen passen nicht, und die “Verkaufsgespräche” mit ihren Interessenten (Leads) verlaufen suboptimal.

Der größte Fehler wäre, dann abzuleiten, dass etwas bei deinem Angebot oder bei deiner Zielgruppe nicht passt.

Wenn bei jedem eingehenden Lead direkt versucht wird, den Verkaufs-Pitch zu machen, muss das doch zu Frustrationen führen.

  • Ist der Entscheider nicht eingebunden - ganz schlecht.
  • Ist kein Budget vorhanden - ganz schlecht.
  • Ist es nicht so wichtig - ganz schlecht.
  • Gibt es keinen Zeitdruck - ganz schlecht.

Bevor es in den Verkaufs-Pitch geht, müssen alle KO-Kriterien abgecheckt sein.

Deshalb ist ja auch der 15-minütige Schritt 1 so essenziell wichtig!!!

Jeden, den du da schon ausfilterst, der zu 95% sowieso nicht kaufen kann oder will, spart dir bzw. deinem Vertrieb 60 - 120 Minuten effektive Verkaufszeit!!!

 


 

Hier noch ein weiterer Tipp für die Agenturinhaber und Berater unter euch:

Immer wieder führe ich die Gespräche - sowohl

  • Schritt 1
  • Schritt 2
  • Schritt 3

persönlich durch.

Dies hat einen ganz einfachen Grund - und den verrate ich dir jetzt:

Immer, wenn ich ein neues Dienstleistungsprodukt entwickle bzw. eine bestehende Leistung modifiziere, will ich echtes Marktfeedback haben.

Da bringt es mir nichts, dies von meinem Vertrieb durchführen zu lassen und anschließend durch Gespräche zu analysieren.

Nichts kann echten Kundenkontakt in Verkaufsgesprächen ersetzen!

Wenn alles passt, dann bekommt mein Team eine klare Vertriebsstrategie mit Script, Nutzenargumentationen, Einwandbehandlungsmethoden etc. und kann in die professionelle Umsetzung gehen.

 


 

Natürlich ist dies ein Beispiel eines Vertriebsprozesses für bestimmte Dienstleistungsbranchen.

In anderen Branchen, im Industriebereich, bei Investitionsgütern sieht die Welt natürlich anders aus.

Aber der Grundgedanke, den Vertriebsprozess ganz systematisch aufzubauen und ein möglichst performantes Vertriebsteam zu besitzen, sollte bei allen im zentralen Fokus sein.

 

Willst du einen Vertriebsprozess refreshen, um mehr aus den Anfragen und Leads herauszuholen, lass' dir von uns das Prozessmodul aus dem  eGrowthSystemTM  zeigen.

Hiermit refreshen wir deinen Vertriebsprozess in wenigen Wochen.

 

Peter Kitzki