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Lässt sich dein Vertrieb auf's Glatteis führen?

19.01.2024

Willst du wissen, ob sich dein Vertrieb wieder auf’s Glatteis hat führen lassen?

Dort, wo es kein Vorankommen und kein Weiterkommen mehr gibt?

Dann schaue dieses kurze Video. Hier erfährst du, woran du das erkennst, was du ändern must und wie dein Vertrieb viel mehr Aufträge generieren kann.

 


 

Ob sich dein Vertrieb immer wieder aufs Glatteis führen lässt, erkennst du daran,

wenn in deiner Sales-Pipeline sehr viele Follow-Ups mit Angeboten liegen.

Das ist das Indiz dafür, dass das Verkaufsgespräch gelaufen ist, der Interessent ein Angebot hat, aber zu 80 oder 90% überhaupt nicht bei dir kaufen will.

Er will dir nur die wahren Gründe nicht nennen und speist deinen Vertrieb mit Vorwänden ab.

 

Kurze Info: Vorwände vs. Einwände - was ist überhaupt der Unterschied?

Einwände sind die wahren Gründe, weswegen ein Interessent in dem Moment noch nicht kaufen will.

  • Vielleicht empfindet er das Produkt / die Dienstleistung derzeit als zu teuer.
  • Vielleicht ist er auch nicht davon überzeugt, dass das Produkt / die Dienstleistung überhaupt seinen Anforderungen gerecht wird.
  • Vielleicht hat er auch mangelndes Vertrauen in dein Unternehmen. Bei langfristigen und größeren Investments, wo auch noch viele Jahre Service geleistet werden muss, kauft der Kunde nicht nur Produkt/Dienstleistung sondern auch noch die Zuverlässigkeit und Nachhaltigkeit, die durch das Unternehmen sichergestellt werden muss.

 

Das alles sind echte Einwände, die einen Kauf erst mal verhindern.

Diese kann der Vertrieb aber durch smarte Argumentationen, durch Aufzeigen von Kundennutzen und anderen Dingen aus dem Weg räumen.

Diese Einwände sind oft der Weg zum Abschluss.

Ich persönlich trainiere immer wieder mit meinen Kunden die Bumerang-Technik ,die Fokus-verschiebe-Technik oder auch die Analyse-Technik, um solche Einwände auszuräumen.

 


 

Das Problem ist nur, wenn der potentielle Interessent seinen echten Einwand nicht nennen mag. Er schiebt dann immer wieder Vorwände vor…

Das können ganz banale Dinge sein.

  • Anstelle zu sagen: “Das ist mir zu teuer”
    • Kommen Vorwände wie: “Ich muss es mir noch mal überlegen. Ich komme auf Sie zu.”
  • Anstelle zu sagen: “Ich glaube nicht, dass das Produkt / die Dienstleistung wirklich zu 100% zu mir passt, meinen Anforderungen gerecht wird”.
    • Kommen Vorwände wie: “Das gefällt mir sehr gut, ich muss nur noch mit meinem Partner, meinem Geschäftsführer sprechen, nochmal darüber schlafen, nach den Sommerferien und so weiter und so weiter” Er will einfach eine tiefergreifende Diskussion vermeiden oder hat keine Lust - von schlechten Verkäufern - zu geschwafelt zu werden.

So lassen potentielle Kunden dem Vertrieb, vorerst keine Chance, wirklich den Abschluss zu schaffen.

 

Sind Sie deswegen böse?

Nein, auf keinen Fall, denn es ist durchaus ein sehr menschlicher Zug, den Weg des geringsten Widerstandes gehen zu wollen.

 

Sei doch mal ehrlich. Hast du nicht auch schon in einem Verkaufsgespräch, wo du selbst Kunde warst, aber von der Leistung nicht ganz überzeugt warst, Vorwände vorgebracht… anstelle ganz ehrlich, dem Verkäufer zu sagen, warum du ein komisches Gefühl hast oder warum du definitiv nicht kaufen willst?

 


 

Was passiert denn in 90 % solcher Fälle?

Kommt der potentielle Kunde tatsächlich zurück?

In der Regel nein.

Denn das, was du anbietest, bietet dein Wettbewerb auch an.

Und wenn der Vertrieb deines Wettbewerbers wesentlich besser die Bedürfnisse, die Herausforderung, die Probleme und auch die Persönlichkeitsstruktur des potentiellen Kunden analysiert, alle Bedenken ausräumt und seine Vorteile präsentiert,

dann macht dein Wettbewerb zu 100 % den Auftrag. Du hast ja auch schon gute Vorarbeit geleistet…

 


 

Ist das im B2B und B2C Bereich so?

Ja, definitiv.

Weil: Menschen kaufen von Menschen und der Verkaufs- beziehungsweise Einkaufsprozess, ist trotz aller Ratio-Argumente ein emotionaler Prozess.

 

Also konkret:

Wenn dein Vertrieb die Vorwände hinnimmt und die echten Einwände nicht herausfindet, wird sich deine Follow-Up Pipeline mit Angeboten weiter füllen.

Dann füllst du weiterhin eine Hoffnungs-Pipeline. “Hoffentlich meldet sich der Kunde noch mal zurück und wir können den Auftrag holen.”

Und wir wissen beide: Hoffnung stirbt zuletzt, aber sie stirbt.

Was kannst du also ändern?

Hier die To-dos:

1. Schritt: Sales-Pipeline bereinigen

  • alle Follow-Up analysieren
  • erneut Kontakt zu den Interessenten aufnehmen (keine eMail sondern anrufen!!!)
  • Besonders wichtig: Dein Vertrieb muss ein ehrliches Interesse daran haben und dies auch so r’überbringenden, um den wahren Einwand genannt zu bekommen.
  • Hierzu gibt es drei bewährte Gesprächsstrategien, die sich bei unseren Kunden im B2B-Umfeld bestens bewährt haben. Welche anzuwenden ist, entscheidet:
    • Welcher Persönlichkeitstyp ist der Interessent?
    • Welcher Persönlichkeitstyp ist der Vertriebler?
    • Um welches Produkt/Dienstleistung geht es (Investitionshöhe, Entscheidungsprozess, Verfügbarkeit)?

 

2. Schritt:

  • Im Gespräch muss klar herausgearbeitet werden:
    • Ist der Einwand überhaupt zu beheben?
    • Wie ist er zu beheben?
    • Was sind die konkreten nächsten Schritte, um den Kauf herbeizuführen? Hier muss wirklich ein ganz klares Commitment mit dem Interessenten herbeigeführt werden.
    • Wenn die Einwände nicht behoben werden können, muss diese Verkaufschance von Follow-up in lost geschoben werden.

Denke immer daran:

Hoffnungs-Vertriebs-Chancen bauen eine Hoffnungs-Pipeline auf.

Diese wird dir nie zuverlässige Zahlen für planbares, profitables Wachstum geben.

 

3. Schritt:

Sorge dafür, dass in deinem Unternehmen die Punkte der Einwände abgestellt werden, um so aus Interessenten leichter und schneller Kunden zu machen.

 


 

Und jetzt?

Wahrscheinlich, kannst du das auch alleine.

Falls aber für dich auch die Regel: “Time-is-Money” gilt (jeder verlorene Auftrag kostet sofort Geld) buche das Closing-Modul des eGrowthSystemsTM.

Damit kannst du sofort dieses Problem lösen und wir helfen dir, direkt aus deinen aktuellen Leads und Follow-ups Aufträge zu generieren.

 

Peter Kitzki