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PRICING-LETTER 9/22

Oct 18, 2022

Schaffen wir wirklich eine höhere Profitabilität und höhere Gewinne durch "einfache" Preisanhebungen!?

Kurzfristig ja - Langfristig nicht!

Als Unternehmen können Sie nur langfristig erfolgreich sein, wenn Sie eine gute Strategie entwickelt haben. Diese "gute" Strategie darf sich nicht einfach nur auf Annahmen und Prognosen stützen, denn turbulente Zeiten zeigen uns immer wieder auf, wieviel Wert die Annahmen aus dem letzten oder vorletzten Jahren wirklich wert waren.

Für die meisten Unternehmen ist die Schaffung nachhaltiger Wettbewerbsvorteile im zentralen Fokus. Viele derzeitige Krisengewinner leben momentan "wie die Made im Speck" - in Gesprächen hört man immer wieder: "Es läuft derzeit sensationell..." Das Problem ist nur, dass diese wirtschaftliche "Sensation" primär auf veränderte Rahmenbedingungen zurückzuführen ist - Rahmenbedingungen, die es mal gut gemeint haben.

Denn wir wissen: "Der größte Verhinderer zukünftigen Erfolges, ist der aktuelle Erfolg!" Tom Peters

 

Um langfristig erfolgreich zu bleiben, bedarf es auf alle Fälle einer umsetzbaren Strategie.

Wichtig dabei zu verstehen: Unternehmen, die dem Wettbewerb mit dem Ziel (viele meinen gar, es sei eine Strategie) schneller, schlanker, beweglicher und effizienter zu werden, entgegentreten wollen, können nicht für nachhaltige Wettbewerbsvorteile und langfristig höhere Erträge sorgen.

Tipp: Unterscheiden Sie bitte ganz klar zwischen operativer Exzellenz und umsetzbarer Strategie und Positionierung!

Operative Exzellenz bedeutet:

  • gleiche Dinge besser zu tun als die Konkurrenz
  • Problem hierbei: je mehr Benchmarking betrieben wird, desto mehr gleichen sich die Wettbewerber einander an. Keiner wird wirklich so das Rennen gewinnen können...

Umsetzbare Werte-Strategie und Positionierung:

  • etwas anderes zu tun als die Wettbewerber, anders zu sein als die Wettbewerber: Was macht das Angebot Ihres Unternehmens für den Kunden einzigartig?
  • Ziel: Wettbewerbsvorteile generieren, indem Kunden einen einzigartigen Mix an Kundennutzen und Werten bekommen!

 


 

Ein Unternehmen, das seine Wettbewerber langfristig übertreffen will, muss Kunden einen höheren Wert bieten als die Konkurrenz ODER ähnliche Werte zu niedrigeren Preisen.

Fragen an Sie: "Verfügen Sie in Ihrem Unternehmen über eine Strategie???"

Natürlich, welch' eine Frage...wahrscheinlich verfügen Sie sogar über diverse Strategien:

  • Marketingstrategie
  • Unternehmensstrategie
  • Vertriebsstrategie
  • Digitalstrategie
  • Social-Media-Strategie
  • ...

Die Frage ist nur: Wie schafft ein Unternehmen nachhaltige Wettbewerbsvorteile, die sich auch wirklich in der Umsatz-, EBIT- und Wertentwicklung widerspiegeln?

 

Tipp: Auf alle Fälle sollten strategische Maßnahmen immer mit einem der drei Punkte abgeglichen werden. Nur dann zahlen Sie sinnvoll auf die Zukunftsentwicklung ein:

  1. Sie schaffen einen Mehrwert für die Kunden und erhöhen somit die Bereitschaft, dass diese auch höhere Preise zahlen wollen.
  2. Sie schaffen Mehrwert für die Mitarbeiter. Wenn Sie die Arbeit für Ihr Unternehmen attraktiver machen, sind Sie a) attraktiver für den Arbeitsmarkt und b) erhöhen die Motivation und das Engagement.
  3. Sie schaffen Mehrwert für die Zulieferer. Helfen Sie deren Betriebskosten zu senken, Abläufe zu vereinfachen. Werden Sie zum Premium-Kunden.

 


 

Doing 1:

Schauen wir uns den größten Hebel an - wie schaffen Sie kontinuierlich Mehrwerte für Ihre Kunden?

Wertorientierte Unternehmen überzeugen ihre Kunden mit jeder Interaktion davon, dass sie mitdenken und immer in ihrem Sinne handeln. Skizzieren Sie die gesamte wertorientierte Customer-Journey mit allen Punkten auf der sog. Value-Map. Nehmen Sie Wettbewerber, Vergleichsprodukte etc. dazu und analysieren Sie wirklich aus Kundensicht, Doing, Leistung und Wichtigkeit für den Kunden:

2 Beispiele:

Quelle: Harvard Business Manager 10/21

 

Schaffen Sie strategisch Mehrwerte für Kunden - gewinnen Sie bessere Neukunden - sorgen Sie für profitablere Bestandskunden und entwickeln Sie Premium-Angebote.

  


 

Doing 2:

Entwickeln Sie neue Ideen und Innovationen. Jetzt ist die beste Zeit - da Digitalisierung und Transformation die idealen Katalysatoren sind.

  • Sie können bestehende Produkte oder Dienstleistungen besser machen - schneller, mehr Leistung, höhere Transparenz, bessere ROI etc..
  • Sie können auch clevere Kombinationen entwickeln. Cleverness und Kreativität toppen hier definitiv Budget.

 

Hier mal zwei prominente Beispiele, die durchaus bekannt sind:

  1. CLAAS Der ostwestfälische Landmaschinenhersteller wandelt sich zum Digitalkonzern. Seine Traktoren und Mähdrescher ernten nicht nur Getreide, sondern sammeln die Daten zu Reifegrad und Bodenbeschaffenheit gleich mit. Über die cloudbasierte Plattform 365FarmNet werden alle relevanten Akteure und Informationen vernetzt.
  2. Hapag-Lloyd ist die erste Reederei der Welt, die alle ihre Standardcontainer mit Echtzeit-Tracking-Geräten ausstattet und in der Lage sein wird, ihre Boxen zu überwachen und Daten zu sammeln, um die Transparenz zu verbessern. Die Geräte können Daten in Echtzeit übertragen und so Lieferketten transparenter und effizienter gestalten. Ein Teil der Daten liefert GPS-basierte Position, Temperatur und plötzliche Vibrationen der Box.

 


 

Sie denken vielleicht: "Das können aber nur die Großen"?

Nein definitiv nicht! Ich könnte Ihnen aus dem Mittelstand eine Vielzahl cleverer und hoch profitabler Lösungen nennen:

=> Bestehende Produkte und Dienstleistungen smart kombiniert

        => Kundenmehrwert gesteigert

             => Bereitschaft für höhere Preise gestiegen 

                  => Umsatz, EBIT und Wertentwicklung gesteigert 

 

Gerade hier haben KMU's echte Vorteile aufgrund Ihrer Größe, Ihrer Fachexpertise und der Möglichkeit der hohen Umsetzungsgeschwindigkeit!

Ergebnisse: Wenn die Marge steigt, kann das Unternehmen sich zufriedenere Lieferanten leisten, exzellente Mitarbeiter anziehen, Gesellschafter glücklich machen und weiterhin in die Zukunft investieren.

 

 

 


 

Wie können Sie diese Mehrwert-Strategie mit dem notwendigen Mindset-Change in der Organisation am einfachsten umsetzen?

 

  1. Schätzen Sie Ihre Ausgangsposition - jetzt Q4 2022 - möglichst realistisch ein. Wichtige Punkte sind dabei: 
    • Rahmenbedingungen
    • Wettbewerbssituation
    • Stärken, Schwächen, Risiken, Chancen: SWOT-Analyse
    • Produktportfolio
    • Vertriebs- und Fulfillment-Prozesse
    • Unternehmens- und Sales-Kultur (Mindset...)

  2. Betrachten Sie rückwärts, was im Unternehmen alles "gut" gemacht wurde, welche Stärken, welche Doings zu welchen positiven Ergebnissen und Resultaten geführt haben.

  3. Entwickeln Sie eine klare Vorstellung der Unternehmenszukunft: Wo wollen Sie in 3, 5, 10 Jahren stehen?

  4. Entwickeln Sie Ihre Werte-Strategie. Denken Sie immer an Mehrwerte für Kunden. Kreieren Sie Innovationen aus bestehenden Produkten und Leistungen mit neuen Dingen mit der Value-Map.

  5. Machen Sie Mitarbeiter und Führungskräfte zu Beteiligten. Lassen Sie möglichst viele an der 360°-Unternehmensanalyse teilhaben und mitwirken. Stellen Sie sich nicht mit erhobenem Zeigefinger vor die Mannschaft. Lassen Sie die neutrale 360°-Analyse für sich arbeiten und Wirkung erzielen. 

  6. Arbeiten Sie nicht mit Mehrjahres- oder Jahresplänen. Teilen Sie Ihr Umsetzungsjahr in vier "90-Tages-Challenges" auf. Sorgen Sie für Transparenz im Umsetzungsprozess. Visualisieren Sie für alle nachvollziehbar den Stand der Challenges. So mobilisieren Sie im Laufe der Zeit das gesamte Unternehmen: Möglichkeiten der "Mitarbeit“ und „Mitgestaltung“ machen aus Mitarbeitern "Beteiligte".

  7. Leiten Sie Ihre operative Exzellenz immer aus der Werte-Strategie ab.

 


 

So können Sie dafür sorgen, das Cleverness und smartes Vorgehen große Budgets schlagen!

 

Wenn Sie mehr über die unternehmensindividuelle Entwicklung Ihrer Werte-Strategie erfahren wollen und wie Sie diese nachhaltig im gesamten Unternehmen implementieren können: 

Schreiben Sie mir eine kurze eMail [email protected]

oder vereinbaren Sie hier direkt ein Gespräch: https://calendly.com/peter-kitzki/15-minuten-beratung

 

 

 

 

 

 

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