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PRICING-LETTER 8/22

Aug 24, 2022

"Ich liebe Kurven"

Nach dem Rennen ist vor dem Rennen... In der Formel 1 ist nicht das Team am Ende "Weltmeister",

  • welches den besten Fahrer hat oder
  • welches das schnellste Auto hat oder
  • welches die beste Strategie hatte.

Am Ende der Saison ist das Team "Weltmeister", welches als bestes mit den aktuellen Rahmenbedingungen umgehen konnte:

  • Fahrer + Auto + Strategie + gesamte Teamperformance

 

Vielleicht kennen Sie das auch: Im Business verändern sich die Rahmenbedingungen schneller und auch dramatischer... Die einen profitieren, die anderen stagnieren und die dritten werden gnadenlos abgehängt. Nach dem Rennen ist vor dem Rennen... Nach einem Geschäftsjahr ist vor einem Geschäftsjahr... "Der Pokal ist in der neuen Saison nichts wert."

Erfahren Sie hier wie Ihr Unternehmen und ihr Sales-Team immer von der Pole-Position starten und alle Herausforderungen noch besser meistert:

  • bessere Neukunden
  • profitablere Bestandskunden
  • Potentialausschöpfung
  • neue hochpreisige Produkte und Dienstleistungen 

 

Wie in der Formel 1 gibt es auch hier mehrere Ebenen.

 

Die erste Ebene sind die gesamten Team-Abläufe, die gesamten Prozesse. Im Business-Kontext bezeichne ich diese Ebene als "Unternehmens-Ebene". Hier geht es um die gesamten Abläufe und Prozesse, die sicherstellen müssen, dass die Jahresziele wie Umsatz, EBIT, Marktanteil etc. auch sicher erreicht werden können. Idealerweise sind alle 3 Prozess-Welten auf Top-Niveau:

  1. Marketing-Prozesse
  2. Sales-Prozesse
  3. Fulfillment-Prozesse der Leistungserbringung

 

Die 2. Ebene ist mehr die Micro-Ebene. Hier geht es um die Einzelpersonen. In der Formel-1 ist dies zentral natürlich der Fahrer, der am Steuer die Verantwortung hat. Genau so wichtig sind natürlich auch alle Teammitglieder, die zum Erfolg beitragen müssen.

Im Unternehmenskontext, sind es natürlich auch alle Mitarbeiter, alle Teammitglieder. Dort wo es um Kunden, Aufträge und Umsätze geht, ist es primär die Vertriebs-Ebene. Hier geht es konkret um folgende Punkte:

  1. Lead-Generierung
  2. Verkaufsphasen
    • Interessenswecker
    • Beziehungsmanagement
    • Kunden-Potentialanalyse
    • Kunden-Bedarfsanalyse
    • Produkt / Leistungsangebot kundenorientiert auf Wertebasis (Values)
    • Einwandbehandlungen
    • Abschlüsse
  3. Vorgehensweisen
    • Neukundengewinnung
    • Up-Selling
    • Cross-Selling
    • Reaktivierungen

In dieser Ebene sorgen exzellente Skills + das erfolgsorientierte Mindset + das tägliche Doing für Output + Top-Ergebnisse:

 


 

Ich liebe Kurven...

In jedem Team, egal auf welchen Niveau es sich bewegt, gibt es immer individuelle Unterschiede in der Performance. Wenn Sie in Ihrem Unternehmen ein Vertriebsteam haben, werden Sie häufig auch mit sehr unterschiedlichen Ergebnissen konfrontiert und die Bandbreite ist teilweise schon ziemlich groß.

Und genau dafür liebe ich Kurven => die Gaußsche-Normalverteilungskurve - damit lässt sich sehr übersichtlich die Performance des Vertriebsteams visualisieren.

 

 

 

Wenn wir mit Kunden Performance-Projekte umsetzen, ist dies natürlich immer wieder eine "Kurvendiskussion" wert:

Denn: Als Wirtschaftsunternehmen muss man sich ständig die Frage stellen, mit welchem Ressourcen-Einsatz erreicht man die besten Ergebnisse => ROI

Bei Investitionen in den Vertrieb bedeutet das konkret: "Bei welcher Zielgruppe erhält man mit welchem Investment den größtmöglichen Hebel zur Performance-Steigerung?"

 

1. Tipp:

Ihr größter Hebel ist das B-Level in das A-Level zu transformieren. Also möglichst viele Vertriebsmitarbeiter dauerhaft vom soliden Mittelfeld in die Top-Liga zu bringen. 

2. Tipp:

Mit Standard-Trainings, die alle 2 oder gar 3 Jahre stattfinden, erreichen Sie keine langfristigen Performance-Steigerungen. Diese Impulse verpuffen genau so schnell, wie "alle 3 Monate eine Runde um den Sportplatz laufen, um fit zu bleiben."

3. Tipp:

Unternehmensindividuelle Trainings, die alle 12 oder 24 Monate - mehrtägig oder in Wochenintervallen - stattfinden, haben da schon eine bessere Wirkung. Nur wie schnell vergessen wir Menschen wirklich, wie schnell verfallen wir auch hier oder da in "alte" Gewohnheiten? Wie schwer ist es tatsächlich Gewohnheiten zu ändern - neue Verhaltensweisen zu implementieren?

4. Tipp:

Kombinieren Sie lieber SMART. Langfristige und dauerhafte Performance-Steigerung erhalten Sie, wenn Sie:

  1. Grundsätzlich zum Start für exzellente Vertriebs-Skills sorgen.
  2. Jede einzelne Vertriebsphase mit Best-Practice-Ansätzen und -Modellen "systematisieren". Systematisieren Sie nicht nur Produktion und Leistungserbringung, sondern insbesondere auch Ihren gesamten Vertrieb!
  3. Sorgen Sie jeden Tag für "Best-Practice-Vertriebsimpulse"...

... ja ganz genau! Jedes Unternehmen ist anders aufgestellt, jede Branche tickt anders - aber es lassen sich immer ganz konkrete Systematisierungen ableiten:

Installieren Sie eine unternehmenseigene Online Sales-Akademie... ein Online Trainings-Center... ein Online Excellence-Center... wie Sie es auch immer nennen mögen.

Egal ob Sie 2 Vertriebler, 10 oder 100 haben, jeder sollte zu allen wichtigen Themen und Situationen im Sales-Prozess jeden Tag einen kurzen motivierenden Impuls bekommen.

Nicht in Form von eMails etc., sondern nutzen Sie kurze, knackige 2-5-minütigen Video-Impulse. Diese motivieren nicht nur, sondern erinnern immer wieder an wichtige Details im Vertriebsprozess.

Es ist hier genau wie im Sport... üben üben üben macht den Meister - und um wesentliche bessere Performance zu bringen und an der Spitze zu stehen, trainieren Spitzenleute jeden Tag.

Der große Vorteil ist, Sie trainieren nicht nur Skills, sondern jeden Tag auch das Mindset! Jeden Tag ein kurzer Impuls ist wesentlich effektiver als alle 4 Wochen ein großer.

 

Mit heutigen modernen Systemen haben Sie in 6 bis 4 Wochen Ihre eigene Online-Akademie implementiert und sichergestellt, dass der Transformationsprozess vom Mittelfeld "B2 zu den Top-Performern in Feld "A" kontinuierlich stattfinden kann:

 

PS 5. Tipp:

Erstellen Sie eine eigene Rubrik mit den wichtigsten Themen, mit Ihren Unternehmens- und Vertriebsstandards für neue Mitarbeiter. So reduzieren Sie nicht nur den Ressourceneinsatz in der Anlernphase - Sie erhöhen auch sofort die Motivation und erzielen schnellste Produktivität. 

Digitales Onboarding sichert nicht nur Standards, sondern bringt jeden Vertriebler sofort ins Geldverdienen

 

 

 

 

 

 

 

 

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