PERFORMANCE-LETTER 1/23: Vertriebsperformance ist mehr als Vertrieb...

Herzlich willkommen in 2023!

Ich wünsche alles Gute, Gesundheit und natürlich ganz viel Erfolg!!!

Die erste Woche ist jetzt bereits um… die Karten sind und werden neu gemischt… welches Ergebnis wir tatsächlich am Ende des Jahres erzielen werden, bestimmen wir.

Natürlich werden sich Rahmenbedingungen, Kundenpräferenzen und andere Dinge kontinuierlich ändern, nicht desto trotz:

Unser Mindset und unser Handeln sind die entscheidenden Faktoren für unseren persönlichen und den Unternehmenserfolg.

Gerade am Anfang des Jahres steht in vielen Unternehmen die Vertriebsperformance im Fokus: Denn es gilt, die Jahresziele wie Umsatz, EBIT, Wachstum zu erreichen.

Bedenken Sie nur: Vertriebsperformance ist mehr als nur Vertrieb.

Sie ist das Resultat vieler Einzelfaktoren. Es ist hierbei viel zu kurz gedacht, alle Maßnahmen zur Verbesserung und Steigung auf den eigentlichen Vertrieb konzentrieren zu wollen. Die Vertriebsleistung ist sicherlich wichtig, wird aber durch andere Faktoren immer wieder ausgebremst.

Zum Jahresstart möchte ich mich ganz bewusst eines Themas annehmen, was augenscheinlich nicht unmittelbar mit dem Vertrieb zu tun hat. Ja, aber auch nur augenscheinlich. Denn, meine Erfahrungen der letzten 20 Jahre Beratungspraxis zeigen, dass das Thema der Prozesse immer wichtiger wird. Wer 2023 noch vorne mitspielen möchte, braucht aufgrund veränderter Rahmenbedingungen und zunehmender Digitalisierung einfach performante Prozesse! Nicht nur im Bereich der Leistungserbringung, im Fulfillment, sondern auch im Bereich Marketing und Vertrieb:

Prozesse ?!? geh mir weg…

Ganz genau, bei vielen kommt bei diesem Thema sofort der Impuls auf:

• Das macht kein Spaß...
• Das ist KleinKlein-Knibbelarbeit...
• Das ist zu komplex...
• Irgendwie hat es doch immer funktioniert...
• Es hat ja auch nicht unmittelbar mit Action, Kunden, Produkten zu tun und
• unmittelbare Erfolge sieht man auch nicht...

Genau! Aber das macht es gerade so tückisch. Prozesse sind der ENABLER für alle Erfolge: zufriedene Kunden, Umsatz, EBIT, Wachstum etc.

Vom Kunden her denken!

Wenn wir uns die Customer-Journey anschauen - die Grafik soll dies beispielhaft veranschaulichen - sehen wir natürlich die einzelnen Phasen im Verkaufsprozess bis zum Aftersale. Hierzu müssen alle Touchpoints auf der Kundenreise professionell gemanaged werden. Alle Touchpoints auf allen Kanälen: Analog + Digital!

Nur wer zukünftig MEHRWERT über der gesamten Customer-Journey bieten kann, wird in 2023 vorne sein und mit solider Profitabilität die Zukunft sicher gestalten können.

Die Basis einer gut funktionierenden Customer Journey sind und bleiben hochperformante Marketing-, Sales und Fulfillment-Prozesse.

Aufgrund unserer internen Studie wissen wir, dass über 90% unserer Kunden gewachsene Prozesse haben. Die Unternehmen sind seit vielen Jahren etabliert und erfolgreich am Markt. Sie wissen aber, dass Veränderungen der Rahmenbedingungen, der Kundenpräferenzen und Marktsituationen immer wieder zu internen Anpassungen führen muss.

Was häufig fehlt, ist eine optimale Systematisierung der Prozesse. Nicht der Prozesse wegen - sondern aus Sicht einer Sales-Performance-Organisation.

Eigenschaften der Sales-Performance-Organisation:

• Die Strukturen und Prozesse sind performant, nach vorne hin orientiert, werden aktiv gelebt, nach Bedarf verändert – sind elastisch und sorgen für Agilität der Organisation.
• Erfolge sind jederzeit replizierbar: performante Prozesse + transparente und flexible Strukturen + top-motivierte Mitarbeiter, die alle an einem Strang ziehen und sich gegenseitig als Dienstleister sehen
• ständige Weiterentwicklung: jeder denkt mit, statt Dienst nach Vorschrift 
• disruptive Entwicklungen werden durch eine stabile und gleichzeitig flexible Organisation abgefangen

Gewachsene Prozesse:

Wenn man im ersten Moment "gewachsene Prozesse" hört, denkt man vielleicht, ist doch ganz gut, scheint ja zu funktionieren...

Es bedeutet aber auch:

• vieles ist abteilungs- und bereichsoptimiert, teilweise herrscht eine "Silodenke"
• das gesamte Doing, die gesamten Prozesse sind nicht zu 100% auf Kunden und Markt ausgerichtet
• die Kommunikation und die IT-Tools funktionieren nicht durchgängig und reibungslos => daraus resultieren wieder Schnittstellenproblematiken
• es ist nicht vollkommen klar: Wer macht was wann und wie sind die Verantwortlichkeiten
• jeder macht natürlich in seinem Bereich, aus seiner Sicht das Beste... ist das aber immer auch das Beste aus Sicht der Customer-Journey und der Kunden???

Das Ergebnis :

• man ist zu langsam (Angebote, Realisierungen, Bemusterungen, Demonstrationen, Aufträge)
• man ist ineffizient (Rückfragen, Doppelarbeit, was am Anfang vergessen wurde muss später mit viel mehr Arbeitsaufwand erledigt werden etc.)
• man macht Fehler, die am Ende Aufträge und Kunden kosten
• und man verbrennt Geld
• alles wirkt sich unmittelbar negativ auf Rentabilität, Umsatz und EBIT aus

Kleines Beispiel:

Sie kennen sicherlich auch das beliebte "eMail - Pingpong - Spiel":

• möglichst viele Empfänger im CC
• gibt Sicherheit
• einer wird's schon übernehmen
• ein großes Hin und Her
• lange lange eMails - alle müssen sich immer wieder neu einlesen 
• dies ist wie eine gezogene Handbremse beim Rennwagen

Hier wäre es doch so einfach: über alle Prozessabschnitte ein cloudbasiertes Workflowtool zu legen (keine Softwareinstallationen, keine Investitionen, keine Firmeninternas ausserhalb des Netzwerkes ABER: 100% Transparenz, die gesamte Kommunikation vorgangsbezogen am Vorgang, keine Diskussionen über Holschuld/Bringschuld, einfach nur in-time, in-cost und in-qualtiy)

Meine Tipps:

• Analysieren Sie und definieren Sie den optimalen Prozess. Orientieren Sie sich nur an Ihre Customer-Journey!
• Vermeiden Sie "Prozesse der Prozesse wegen" bzw. eine Optimierung aus IT-Sicht vorzunehmen. Systematisierung darf nur mit dem Fokus "Eine Sales-Performance-Organisation" zu werden, gemacht werden.
• Seien Sie ganz nah am Kunden!!!
• Erlauben Sie out-oft-the-box Denke.
• Eliminieren Sie Ego-Themen wie: Abteilungsdenke, haben wir immer schon so gemacht, das gehört aber zu meinen Aufgaben, das aber nicht etc.
• Versuchen Sie nicht, die 100% Lösung zu erstellen:
  • Wenn jeder seine Wünsche, seine „nice-to-have“ und das wäre auch noch toll einbringen kann, dann werden Sie für eine große Systemumstellung Jahre brauchen
  • Problem; wenn es fertig ist (wird es aber nie…) haben sich Rahmenbedingungen, Kundenpräferenzen und die Customer-Journey schon wieder geändert
  • ==> Laufen Sie keiner Perfektion hinterher
• Hier ist Pragmatismus gefragt! Stellen Sie sicher, dass Sie als Sales-Performance-Organisation agiler sind und im Ergebnis besser als Ihre Wettbewerber!
• Sorgen Sie für Professionalität und praktikable Umsetzung:
• Die Planung und das Design der Prozesse ist nicht die größte Herausforderung - sondern die Implementierung dieser in den täglichen Arbeitsablauf.
• Überlassen Sie nicht der Organisation oder gar einer internen Person die Implementierung:
  • Da die Organisation aus vielen Mitarbeitern und Führungskräften besteht, die alle ihre individuellen Vorstellungen haben, wird das Ergebnis einer Eigenimplementierung nur ein fauler Kompromiss sein.
  • Der Spagat aus zeitlicher Sicht ist nicht zu schaffen - entweder kommen die Kernaufgabe oder Implementierung zu kurz.
  • In etablierten Unternehmen herrscht immer ein gewisses Status-, Bewahrer- und Abteilungsdenken: Meine Aufgaben, Mein Team, Meine Wichtigkeit…
  • Für die sichere Implementierung bedarf es neben Skills und Know-how im Bereich Prozesse und Sales vor allen Dingen die Unbefangenheit und Neutralität eines externen Impulsgebers.

Also:

Wenn in Ihrem Unternehmen noch Potentiale schlummern, die Sie realisieren wollen: Mit der 360°-Unternehmensanalyse haben Sie nach wenigen Stunden Klarheit, wo der aktuelle Engpassfaktor ist und wo die größten Erfolgshebel sind.

Wenn es Abläufe und Prozesse sein sollten, dann nehmen Sie diese direkt 2023 in Angriff. Kontaktieren Sie uns gerne, mit 20 Jahren Erfahrung können wir Ihnen schnell die wichtigsten Indikationen zu den Do's und Dont's, Aufwand, Zeithorizont und Investment geben.

Machen Sie 2023 zu Ihrem Performance-Jahr!