PRICING-LETTER 2/22: MARGE UND PROFIT ZU VERSCHENKEN

Das intelligente Management von Pricing-Prozessen und Pricing-Strukturen ist kurz und langfristig das wichtigste Thema für professionelles Wachstum und langfristigem Geschäftserfolg.

Premium-Pricing bedeutet nicht, alle Produkte beziehungsweise Dienstleistungen in den absoluten exklusiven High-End Sektor bewegen zu müssen. Sondern: Beim Premium-Pricing geht es vielmehr um Ihre Unternehmensziele, die strategische Ausrichtung, Positionierung und natürlich um die Prozesse und die Unternehmenskultur, die für die Leistungserbringung zuständig sind.

Viele Unternehmen haben bereits Strategien zur Kostensenkung und Volumensteigerung / Umsatzsteigerung umgesetzt. Aber egal, wie viel Sie dort investieren, es bringt nur Sie nur bis zu einem gewissen Punkt weiter.

In vielen Branchen kann eine 5%-tige Preiserhöhung ohne Volumenverlust bereits Profit-Steigerung von 25%, 30% oder mehr bringen. Ebenso kann eine 3%-tige Rabattierung eine Profit-Schmälerung im zweistelligen Prozentbereich nach sich ziehen.

Die in Stein gemeißelte Formel ist und bleibt nun mal:

Auf der einen Seite geht es darum, auszuloten, was Ihre Kunden bereit sind, für die Leistungen Ihres Unternehmens zu zahlen, ohne Verträge zu verlieren, Kundenverlust zu produzieren oder gar das Image zu schädigen.

Auf der anderen Seite, die noch viel spannender und auch margenträchtiger ist, geht es darum: Wie können Sie ein Gesamtpaket schnüren, wo das eigentliche Produkt, die eigentliche Leistung unverändert bleibt, aber intelligente Zusatzleistungen die Wertetreiber für höhere Preise und die Premium-Positionierung werden.

Intelligente Preisgestaltung und cleveres Gesamtpaket sind das „Winning-Game“.

Let‘s play this game!

Herausforderungen sind gleichzeitig Ihre Chancen:

• Sorgen Sie dafür, dass Sie die Preise bekommen, die Sie wollen und die auch Ihrer Leistung und dem Mehrwert, den Ihr Kunde bekommt, entsprechen.
• Verabschieden Sie sich mittelfristig von den absoluten "Preiskäufern" - machen Sie Platz für die Kunden, die Ihre Leistung zu schätzen wissen.
• Wandeln Sie jederzeit Kostensteigerungen souverän in höhere Preise um - Sie benötigen den Profit, um Ihre Zukunft - besonders in Hinblick auf Transformation und Digitalisierung - zu gestalten.
• Haben Sie Mut und etablieren Sie neue Pricing-Methoden und Pricing-Levels in Ihrem Markt.

Wachstum über Marktdurchschnitt ist kein Zufall, sondern hängt von der Strategie, der klaren Fokussierung und dem Mindset ab.

Hier der 9-Punkte Plan:
Wo ist Ihr Unternehmen schon top aufgestellt, wo sind Herausforderungen und Optimierungen zu erkennen:

1. [  ] Analysieren Sie exakt, welche Bedürfnisse Sie mit Ihren Produkten und Leistungen erfüllen und welche Problemstellungen Sie lösen.
   
   
2. [  ] Welche Wertetreiber haben Sie? Wo sind Sie schneller, zuverlässiger, effizienter, bieten geringere TCO oder mehr Performance? Wo legen Kunden Wert auf besseres Image? Wo sind Ihre Produkte individueller anpassbar? Wo geben können Sie mehr Sicherheit bieten? etc.
   
   
3. [  ] Profilen Sie Ihre Kunden und die jeweiligen Entscheider-Typen mit den Erkenntnissen der modernen Hirnforschung. Besonders in B2B-Bereich lassen sich sehr präzise Wertetreiber identifizieren bzw. entwickeln.
   
   
   
4. [  ] Lassen Sie Ihren gut geschulten Vertrieb Interviews mit Kunden führen - kein kurzer Anruf „Wie geht’s; Scheint die Sonne?; Ich muss mal eine Frage stellen“ - Sondern: Lassen Sie Ihren Vertrieb die echten Kundenherausforderungen und Optimierungspunkte herausfinden!


   
   Das Ziel muss sein: Wie können Sie den Wertschöpfungsprozess Ihres Kunden verbessern!
   
   Auch wenn Sie jetzt denken mögen, "kann ich nicht, müsste der Kunde doch selber wissen"… NEIN: Denken Sie bitte nur an: „Den Wald vor lauter Bäumen nicht sehen… Betriebsblindheit… Routine und Bewahrertum… Haben wir immer so gemacht…“
   
   Mit Ihrer "externen" Brille können Sie viel schneller Optimierungen entdecken...
   
   
5. [  ] Kreieren Sie intelligente Zusatzleistungen: Wenn Sie Mehrwerte schaffen, können Sie auch höhere Preise verlangen:
   
   
   
   
   
   Schauen Sie sich Beispiele anderer Branchen an - holen Sie sich Expertise und lassen Sie sich inspirieren: Nur weil es in Ihrer Branche immer schon so war oder noch kein anderer es richtig umgesetzt hat… sollte Sie nicht blockieren.
   
   
6. [  ] Vermeiden Sie Preiskämpfe: Natürlich sehen sich schwache Unternehmen und schwache Vertriebler genötigt, durch die zunehmende Preistransparenz, Preise zu reduzieren, um so zumindest augenscheinlich einen Differenzierungspunkt zu schaffen.
   
   Behalten Sie die Kontrolle über Ihr Preisniveau.
   
   
7. [  ] Qualifizieren und steuern Sie Ihr Vertriebsteam zum Value-Selling - am besten sogar zum Value-Selling NEXT LEVEL - wo explizit auf die Werte und unbewussten Trigger (limbische Emotionstypen) der Entscheider eingegangen wird.
   
   Jeder Vertriebler sollte in jeder Phase des Vertriebsprozesses die richtigen Argumente für den jeweiligen limbischen Entscheidertypen parat haben und auch einsetzen können.
   
   
8. [  ] Sorgen Sie dafür, dass Ihr CRM System kein Datensammlungstool ist, sondern primär den Vertrieb aktiv bei der Vertriebsarbeit unterstützt und der Vertriebsleitung aufgrund von Zahlen, Daten und Fakten die strategische Entscheidungsfindung erleichtert.
   
   Ein optimales CRM-System arbeitet mit den limbischen Entscheidertypen und unterstützt alle Vertriebsmitarbeiter im gesamten Prozess. Somit steigern Sie nicht nur Vertriebsleistung, sondern schaffen auch das intelligente Management von Pricing-Prozessen.
   
   
9. [  ] Ziehen Sie keine voreiligen Schlüsse: Als Pricing-Experten hören wir häufig in Erstgesprächen: "Wir sind ja nicht Apple oder Porsche… unser Markt ist doch ganz anders..." Ja, aber wenn eine Pricing-Strategie scheitert, liegt das seltenst am Produkt oder an der Dienstleistung, sondern daran, wie die Pricing-Strategie tatsächlich umgesetzt wird.

"Ein Zwölftel von 2022 ist bereits um - diskutieren Sie die Punkte mit der Geschäfts- und Vertriebsleitung - setzen Sie klare Prioritäten. Verschenken Sie keinen Profit mehr, sichern Sie sich die Margen, die Sie langfristig zur sicheren Wachstumsstrategie benötigen."

Ich wünsche Ihnen allzeit Erfolg und hohe Profitabilität.

Herzlichst

Peter Kitzki