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Verkaufspsychologie für Berater: So gewinnst du Kunden, ohne sie zu manipulieren (Teil 3)

04.02.2025

 

Verkaufen ist für viele Berater ein Balanceakt:

Einerseits möchtest du deine Expertise klar präsentieren, andererseits möchtest du nicht manipulativ wirken.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt in ehrlicher Überzeugung und fundierten psychologischen Strategien.

Besonders spannend: Wenn du verstehst, wie die sechs Limbic-Types funktionieren, kannst du dein Verkaufsgespräch individuell ausrichten – und damit in die Champions-League des Consulting-Sales aufsteigen.

 

In diesem Beitrag erfährst du, wie du die Prinzipien der Verkaufspsychologie mit den Limbic-Types kombinierst, um Vertrauen aufzubauen und Abschlüsse zu erzielen – ohne Tricks, sondern mit echtem Mehrwert.

 


Den Beitrag kannst du gerne als Video auf meinem YouTube-Kanal ansehen: LINK (Teil 3)


 

Die Limbic-Types: Was steckt dahinter?

 

Die Limbic-Map ist ein Modell der Emotionspsychologie, das Menschen anhand ihrer emotionalen Bedürfnisse und Werte in sechs Grundtypen einteilt.

Diese Typen basieren auf tiefen neuronalen Strukturen im limbischen System, dem Teil des Gehirns, der unsere Entscheidungen maßgeblich beeinflusst.

Jeder Typ hat unterschiedliche Motivationen, Werte und Ängste – und genau hier setzt deine Gesprächsstrategie an.

 

Die sechs Limbic-Types sind:

  1. Abenteurer – Sie suchen Neuheit, Abenteuer und Aufregung.
  2. Performer – Leistung und Status sind ihre wichtigsten Antriebe.
  3. Hedonist – Genuss, Lebensfreude und positive Erlebnisse stehen im Fokus.
  4. Disziplinierter – Ordnung, Sicherheit und Struktur geben ihnen Halt.
  5. Harmonisierer – Zwischenmenschliche Beziehungen und Harmonie sind ihnen wichtig.
  6. Traditionalist – Sie schätzen Tradition, Stabilität und Verlässlichkeit.

 

Wenn du diese Typen kennst und erkennst, kannst du dein Verkaufsgespräch gezielt auf die individuellen Bedürfnisse deines Gegenübers zuschneiden.

Das wirkt nicht nur professionell, sondern schafft auch eine emotionale Verbindung, die Vertrauen aufbaut.

 


 

Wie du die Limbic-Types in deine Verkaufsstrategie einbindest

 

1. Den Typ erkennen

 

Das erste Ziel ist, den Limbic-Type deines Kunden möglichst früh im Gespräch zu identifizieren. Dies gelingt durch gezielte Fragen und ein aufmerksames Zuhören.

Achte dabei auf folgende Hinweise:

  • Wortwahl: Nutzt dein Kunde Begriffe wie „sicher“, „stabil“ oder „bewährt“ (Traditionalist)? Oder spricht er über „Erlebnis“, „Spaß“ und „Leichtigkeit“ (Hedonist)?
  • Körpersprache: Dynamische Gestik und eine energetische Ausstrahlung könnten auf einen Abenteurer hinweisen, während ein zurückhaltendes Auftreten oft Disziplinierte oder Harmonisierer kennzeichnet.
  • Prioritäten: Frag nach den größten Herausforderungen und Wünschen. Performer werden auf Ergebnisse und Effizienz fokussiert sein, Harmonisierer auf Zusammenarbeit und gegenseitiges Verständnis.

 

2. Die Gesprächsstrategie anpassen

 

Sobald du den Typ erkannt hast, kannst du deine Botschaft entsprechend formulieren.

Hier einige Beispiele:

  • Abenteurer: Sprich von Innovationen und spannenden Ansätzen, die ihren Status quo herausfordern. „Mit dieser Strategie können Sie neue Märkte erschließen und eine Vorreiterrolle einnehmen.“
  • Performer: Betone messbare Erfolge, ROI und Effizienz. „Mit meinem Ansatz steigern Sie Ihren Umsatz innerhalb von drei Monaten um 20 %.“
  • Hedonist: Hebe den positiven Einfluss deiner Lösung auf Lebensqualität und Arbeitsfreude hervor. „Das wird Ihren Alltag entspannter machen und gleichzeitig Spaß bringen.“
  • Disziplinierter: Fokussiere dich auf Planung, Struktur und Sicherheit. „Wir setzen auf ein erprobtes Konzept mit klaren Meilensteinen.“
  • Harmonisierer: Zeige Empathie und betone die menschliche Komponente. „Gemeinsam sorgen wir dafür, dass Ihr Team motiviert bleibt und alle an einem Strang ziehen.“
  • Traditionalist: Verweise auf bewährte Methoden, Beständigkeit und Zuverlässigkeit. „Dieses Modell basiert auf jahrelangen Erfolgen in Ihrer Branche.“

 


 

Die Limbic-Types: Warum sie die Champions-League des Consulting-Sales sind

 

Viele Verkäufer bleiben in allgemeinen Verkaufsansätzen stecken, die auf „one-size-fits-all“ basieren.

Doch um wirklich erfolgreich zu sein – insbesondere im Consulting-Bereich – reicht das nicht aus.

Die Limbic-Types bieten dir einen Wettbewerbsvorteil, indem sie dir erlauben, dein Gespräch so individuell zu gestalten, dass der Kunde sich optimal verstanden fühlt.

 

Warum ist das so effektiv?

  • Emotionale Nähe: Wenn du die Werte deines Kunden triffst, fühlt er sich automatisch wohler.
  • Gezielte Ansprache: Dein Kunde muss nicht lange überlegen, ob dein Angebot passt – du hast es bereits auf seine Bedürfnisse zugeschnitten.
  • Nachhaltige Beziehung: Kunden, die sich emotional abgeholt fühlen, bleiben dir langfristig treu.

 


 

Harmonie zwischen Verkaufspsychologie und den Limbic-Types

 

Die Limbic-Types fügen sich nahtlos in die Grundprinzipien der Verkaufspsychologie ein.

Vertrauen, Reziprozität und soziale Bewährtheit lassen sich durch die Limbic-Types präzise verstärken:

  • Reziprozität und Typen: Abenteurer schätzen aufregende Impulse, während Harmonisierer kleine Gesten, wie ein persönliches Nachfassen, honorieren.
  • Emotionen ansprechen: Performer reagieren positiv auf Status und Prestige, Hedonisten auf Begeisterung und Freude.
  • Vertrauen aufbauen: Traditionalisten und Disziplinierte gewinnen Vertrauen durch klare Fakten und stabile Rahmenbedingungen.

 


 

Von der Theorie zur Praxis

 

Um die Limbic-Types in deinen Verkaufsprozess zu integrieren, brauchst du Übung und eine bewusste Herangehensweise.

Hier ein kurzer Ablauf:

  1. Vorbereitung: Überlege dir vor dem Gespräch mögliche Hinweise, die auf die Limbic-Types deines Kunden hindeuten könnten.
  2. Gesprächsführung: Stelle offene Fragen, höre aktiv zu, und nutze die Limbic-Map, um den Typ zu identifizieren.
  3. Abschluss: Passe deinen Call-to-Action an den emotionalen Trigger deines Gegenübers an. Beispiel: „Für Performer: ‚Lassen Sie uns Ihre Ergebnisse maximieren – buchen Sie jetzt Ihren Termin.‘“

 


 

Fazit: Lerne die Limbic-Types und steigere deinen Umsatz

 

Verkaufen ohne Manipulation ist die Basis für nachhaltigen Erfolg – und mit den Limbic-Types erreichst du ein neues Level.

Möchtest du lernen, wie du dein Gesprächsdesign perfekt an die emotionalen Bedürfnisse deiner Kunden anpasst?

Buche jetzt deinen Termin und werde zum Meister der Verkaufspsychologie.

Starte in die Champions-League des Consulting-Sales und sichere dir deinen Vorsprung für 2025!